市场营销第8章课件

《市场营销第8章课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、市场营销学通论（第三版）主　编：郭国庆副主编：钱明辉中国人民大学出版社普通高等教育“十一五”国家级规划教材第8章组织市场分析第1节　组织市场第2节　产业市场购买行为第3节　中间商购买行为第4节　政府采购本章要点组织市场的主要类型产业购买者购买行为的类型产业购买者的决策过程中间商购买行为的类型政府采购制度对企业市场营销的影响第1节组织市场组织市场的构成产业市场中间商市场政府市场组织市场是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构成的市场组织市场的特点提供服务过程复杂多人决策派生需求第1节组织市场产业市场与消费者市场的差异（

2、一）产业市场上购买者的数量较少，购买者的规模较大（二）产业市场的需求是引申需求（三）产业市场的需求是缺乏弹性的需求（四）产业市场的需求是波动的需求（五）专业人员购买（六）直接购买（七）互惠（八）产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品第1节组织市场第1节渠道领导与领袖参与到渠道决策，是渠道政策主要实施者，渠道领袖忠诚追随者，渠道资源主要收益者制定标准，寻找渠道成员，制定渠道运作规划，解释渠道运作规则，控制成员，优化渠道渠道追随者渠道领袖1.3★渠道成员组成第2节产业市场购买行为产业购买决策的参与者采购者决定者信息控制者产业购买决策的参与者使用

3、者影响者第2节产业市场购买行为产业购买者的行为类型企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商修正重购企业第一次采购某种产业用品全新采购企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品直接重购第2节产业市场购买行为影响产业购买者决策的主要因素2主要影响因素134环境因素组织因素人际因素个人因素第2节产业市场购买行为产业购买者的决策过程在直接重购这种最简单的行为类型下，产业购买者购买过程的阶段最少；在修正重购情况下，购买过程的阶

4、段多一些；在全新采购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段Ⅱ确定需要Ⅰ认识需要Ⅲ说明需要Ⅳ物色供应商Ⅴ征求建议书第3节中间商购买行为中间商购买行为的主要类型购买全新品种选择最佳卖主寻求最佳条件123第3节中间商购买行为中间商的主要购买决策供应商组合决策：决定拟与之从事交换活动的各有关供应商2供货条件决策：决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务和其他交易条件3配货决策：决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合1独家配货专深配货广泛配货杂乱配货第4节政府采购政府采购的基本概念与原则采购人，是指使用财政性资金采购物资或者服务

5、的国家机关、事业单位或者其他社会组织政府采购机构，是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构招标代理机构，是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织供应人，是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商公开、公正、公平和效益勤俭节约计划第4节政府采购政府采购的方式政府采购方式招标公开招标邀请招标按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少三家符合投标资格的供应人参加投标应当向三家以上的供应人发出投标邀请书，并至少有三家供应人参加投标例外情况招标投标程序1、招标公告、招标邀请书及招标文件

6、2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同与支付价款4、监督检查第4节政府采购