物流企业分销渠道课件

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1、第九章物流企业分销渠道策略主编：苑晓峰制作人：衣赓北京市精品教材立项【知识目标】通过本章学习，了解物流企业渠道策略；掌握分销渠道的含义、特点、作用和结构；了解物流企业分销渠道的类型；熟悉对物流企业分销渠道的选择；学会对分销渠道进行有的效管理。【引导案例】零环节物流（见书）北京市精品教材立项本章内容分布第一节物流分销渠道概述一、物流分销渠道的含义二、物流分销渠道的特点三、物流分销渠道的作用四、物流分销渠道的构成五、物流分销渠道的类型六．现代营销系统七、物流企业分销渠道变化趋势第二节物流企业分销渠道的设计

2、一、影响物流企业分销渠道选择的因素二、物流企业分销渠道设计策略第三节物流企业分销渠道管理一、物流企业分销渠道冲突二、激励渠道成员四、调整渠道系统三、评价渠道成员北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的含义物流分销渠道是指某种商品或服务从供应商向消费者移动的过程中，所经历的一系列中间环节，由这些中间环节连接起来所形成的通道就是物流分销渠道（如图9-1所示）。北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的特点1．层次少由于物流产品是一种服务，而物流服务又具有无形性、不可存储性

3、和生产与消费的同时进行性等特点，致使物流产品不能存储，物流产品的销售以直销为主，所以在分销渠道的层次上，物流服务的分销渠道都较短，绝大多数为零层渠道，即直接分销渠道。2．可控性强由于物流服务分销渠道具有层次少的特点。所以在日常的运作过程中，物流企业可以对自身产品的营销进行直接地控制，不像其他产品的营销活动受其他因素影响很大，致使销售行为不能达到最初的营销期望。北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的作用1．实现产品或服务从供应商到客户的转移。2．有利于物流企业开拓市场，增进销售。3．

4、开展调查研究与信息收集，调节市场需求，帮助企业收集生产、经营、销售等所必需的信息。4．寻找潜在的购买者并与之进行沟通。5．使所供应的产品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。6．为了转移所供产品的所有权而就其价格及有关条件达成最后的协议。7．承担产品或服务转移过程中存在的有关风险。北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的构成物流分销渠道由四种流程构成，即物流、商流、资金流和信息流。物流是指实体原料及成品从供应商转移到最终顾客的过程。商流是指货物所有权从一个市场营销机构到

5、另一个市场营销机构的转移过程。资金流是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。信息流是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。北京市精品教材立项消费者物流企业2物流分销渠道所涉及的顺畅、连续的物流实时、准确、及时的资金流物流企业1供应商第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的类型（一）按流通环节的多少，可分为直接渠道和间接渠道1．直接渠道2．间接渠道（二）按渠道中每个层次的同类中间商数目的多少，分为宽渠道和窄渠道1．宽渠道2．窄渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分

6、销渠道的类型直接渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的类型间接渠道（1）长渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的类型间接渠道（2）短渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的类型宽渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流分销渠道的类型窄渠道北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——现代营销系统1．垂直营销系统（1）公司式垂直营销系统（2）管理式垂直营销系统（3）合同式垂直营销系统2．横向营销系统3．多渠道营销系统4．网络

7、化营销系统北京市精品教材立项第一节物流分销渠道概述——物流企业分销渠道变化趋势分销渠道变化趋势表现为：1．渠道体制。由金字塔式向扁平化方向转变、有垂直式向横向式发展转2．渠道运作。由物流企业提供服务标准、内容等转变为由客户期望的标准为中心；3．渠道建设。由短期合作行为向伙伴型、长期合作关系转变；4．市场重心。由中心城市向二级市场扩张，这也是与物流企业促销策略相一致的；5．渠道激励。由让中间商赚钱变为让中间商掌握赚钱方法。北京市精品教材立项第二节物流企业分销渠道的设计——影响物流企业分销渠道选择的因素（

8、一）产品因素1．物品的大小和重量2．物品的耐腐3．产品的技术性4．产品生命周期（二）市场因素1．目标市场的分布2．顾客(货主)的习惯3．销售季节4．竞争情况（三）物流企业自身因素1．物流企业的经营实力2．物流企业品牌的知名度3．物流企业的营销能力4．物流企业控制渠道的愿望5．营销能力和促销策略（四）宏观环境因素北京市精品教材立项第二节物流企业分销渠道的设计——物流企业分销渠道设计策略（一）渠道设计的步骤1．确定渠道目标与限制渠道设计问题的中心环节，是确定