公司的分销渠道与物流整合课件

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1、GH公司的分销渠道与物流整合目录公司的简介1中国市场的销售模式2物流结构的调整与供应链3欧美市场运作模式4营销渠道与物流整合5案例思考题6一、公司的简介1986年，进入中国市场。（天津、广州、北京、苏州）2005年，在中国的营业额达10多亿，全球销售额达200多亿美元。目前，全球拥有90000名员工，100多家工厂，在中国拥有3000多名员工，40多家办事机构。二、在中国市场的销售模式GH公司采用的销售渠道上图所示：GH公司采用以经销商为主的渠道建设策略，而自行销售只占了很小一部分，约为6%。因此公司只是以服务和管理经销商为主，对一些较大的大卖场和连锁超市提供一些服务，并不直接面

2、对零售终端和消费者。在组织结构上没有过多的销售人员。一个大区经理要管理8—10个城市经理。三、物流结构的调整与供应链在2005年前，每个工厂自行销售自己生产的产品，在全国范围内设立了一些仓库，以满足物流的需求。近年来，GH公司将各个工厂的销售权全部收回，由总部直接管理。仓库布点减少，使物流成下降了10%。同时使物流成本许多订单的合并和送货得以实现。GH公司调整后的物流网络结构公司目前的供应链和物流结构GH公司目前的物流运作该公司将工厂的货物集中起来存入5个地区的分拨中心，从分拨中心根据订单的要求将货物运输至各个经销商的仓库即可。实际上，物流运作的全部也就是分拨中心的仓库管理和从仓

3、库到经销商的干线运输。四、欧美市场的运作模式欧美市场特点：1、欧美市场，零售业发达2、物流业发达，连锁经营普遍3、信息系统发达，第三物流服务成熟针对以上欧美市场的分析：1、GH公司采用的是直接销售、多渠道并进的模式来将其产品推向市场。2、GH公司对于不同的渠道，设立了专门的客户经理。3、GH公司设有许多销售支持的专家，帮助客户制定促销计划，同时对各类产品进行预测和制定销售计划。GH公司在欧美市场的分销模式GH公司在欧美市场的物流结构与供应链五、营销渠道与物流整合ＧＨ公司是否建立直销模式？是：上海等城市的大型快速消费食品企业（ＧＨ公司的主要竞争者）都已经采取了直接配送的方式。ＧＨ公

4、司在技术上和现实情况中，直接销售和配送给现代渠道的ＤＳＤ方式是可以实现的。现代渠道中的零售商希望实行总部直接采购，更倾向于同厂商直接接触和谈判，以便达到更好的价格和服务。1、GＨ公司没有和现代渠道直接接触，而是通过经销商，许多市场信息无法直接获得。2、ＧＨ公司要采用直供门店的销售方式就必须放弃经销商3、ＧＨ公司要采用直供门店的销售方式，就有加大投入建立自己的物流配送队伍。4、若采用直供方式，市场覆盖率很难在短时间内超过目前采用经销商的程度。5、若采用直供方式，GH公司不确定能否配备足够的人员去进行销售和维持住过渡期内的现有市场份额。6、现实中，门店分布地区不同，具体情况不同，不太

5、现实采取完全规范化运作。同时，由于零售商发展太快，处于强势地位。并且，厂商要承担的资金压力会进一步加大。7、若采用直供方式，GH公司能否比经销商的运营成本控制的更低。否：采用直供门店的建议1、要有专门的销售队伍服务各门店2、要组建专门的物流配送队伍3、与各零售商的关系4、经济方面总结1、该公司目前主要采用经销商销售的销售模式，从经销商仓库配送至各门店均由经销商来完成，自己直接与零售商接触的比例非常少，难以控制渠道，也难以掌握市场。2、如果选用别的第三方物流公司来从事城市配送，可能会在成本方面上升。而目前的经销商已将运营成本压到了很低的水平，GH公司如果在本地配送，未必能够将成本控

6、制的最低，使其不具有成本优势。3、如果彻底改变为直接销售模式，需要做很多的改革，需要物流的整合，需要很大的投入，也将面临与经销商的冲突。六、案例思考题1、GH公司目前的销售渠道与物流是怎样结合的？其运行特点是什么？不同的渠道对物流有怎样的要求？2、GH公司目前的间接销售模式与其在美国市场的直接销售模式对比，两者的物流网络结构与商品的配送过程有什么不同？3、目前公司尚没有做出改变渠道的最后决策，你认为对于该公司来说，是否改变策略，减掉经销商采取直接销售模式？4、如果采取直接销售及物流直供的模式，会对市场占有率有什么影响？物流网络结构将会发生怎样的变化？对物流成本有什么影响？谢谢观赏

7、成员：何景周森强汪苗陈琳李艺星何奇妍