物流管理案例分析-案例-22-GH公司的分销渠道与物流整合

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1、案例22GH公司的分销渠道与物流整合案例分析案例摘要：快速消费食品的生产与销售有很强的时效性，要求渠道通畅、物流快捷。GH公司由于历史的原因，目前采取的是间接的销售模式，渠道环节多，物流的系统性也很差。因此公司对物流进行了调整，并集中了销售功能。但是如果彻底改变为直接销售模式，需要做很多的改革，需要物流的整合，需要很大的投入，又面临与经销商的冲突等风险。公司概况GH公司是生产和销售快速消费型食品的大型跨国企业，在全球有6个研发中心，100多家工厂。GH公司在中国有四家生产工厂，40多个办事机构，五个物流中心

2、。产品在城市内部的配送，由经销商负责。公司目前经营状况最近作为生产快速消费食品的GH公司在分销渠道与物流方面出现了一些问题，由于企业进入中国市场的时间较长，而且因兼并、扩张等等原因，进入中国的各个子公司分别建立了各自的销售渠道与物流体系，没有很好的整体协调，从总体看，销售渠道与物流不匹配、物流结构不合理、资源重叠浪费严重等诸多问题，非常不利于公司的品牌形象。另外，企业产品的销售一直是通过中间代理商进行，公司自己直接与零售商接触的比例非常少，这不仅增加渠道环节，而且企业难以控制渠道，也难以掌握市场。所以，公司

3、意识到有必要对中国市场的销售渠道与物流从总体上进行一次调整，统一规划物流、协调渠道，更好地适应市场发展的需要。在中国市场的销售模式销售渠道以经销商销售为主，自行销售占6%传统渠道：批发商，小百货店，二级批发商等零售业态。内陆地区主要采用此渠道。现代渠道：大卖场(HypermarGHet,HM)，超级连锁市场(SupermarGHet,SM)，便利店(ConvenienceStore,CVS)等业态。沿海地区主要采用此渠道。采用的三种销售方式在中国的物流结构分拨中心（DC）经销商零售商A零售商B零售商C零售商

4、D工厂A工厂A工厂A工厂A门店B门店AGH公司在欧美的分销模式GH公司营销团队（客户经理）连锁超级市场连锁便利店批发商大型仓储卖场各类独立小型商店最终消费者在欧美的物流结构注：：物流；：信息流。分拨中心（DC）零售商A工厂A工厂A工厂A工厂A门店B门店A存储中心GH公司销售渠道整合需考虑的问题专门的销售队伍服务各门店：从事原来由经销商负责的各类销售定单的获取，销售定单的处理，店铺内的理货，店铺内的促销活动，客户服务（退货，换货，投诉处理等待）组建专门的物流配送队伍：建设仓库设施，配送车队，即使是物流配送全部

5、外包，也需要有专门的队伍进行协调和管理。处理好与各零售商、分销商的关系问题讨论GH公司目前的销售渠道与物流是怎样结合的，其运行特点是什么；不同的渠道对物流有怎样的要求。GH公司目前的间接销售模式与其在美国市场的直接销售模式，两者的物流结构与商品的配送过程有什么不同。目前GH公司尚没有做出改变渠道的最后决策，你认为对于该公司来说，是否应该改变策略，减掉经销商采取直接销售模式。如果采取直接销售模式，市场的占有率会怎样；物流的结构会怎样变化。