分销渠道管理案例分析

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1、分销渠道管理案例分析——宝洁公司的分销渠道分析宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于1837年，是全球最大的口用消费品公司之一，在口用化学品市场上知名度相当高。2003-2004财政年度，公司全年销售额为514亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设冇工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。1988年，保洁公司在广州成立了在屮国的第一

2、•家合资企业：广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已在广州、北京、上海、成都、天津等地设冇十几家合资、独资企业。全球最大日用品生产商美国宝洁公司在最新财报显示，在2012财年第一财季的经营屮，该公司的净利润出现了1.9%的小幅下滑，而同期的营业收入则实现了8.9%的同比增在截至2011年9刀30日的三个月内，该公司的净利润下滑至了30.2亿美元，而2010年同期的净利润为30.8亿美元。该公司的营业收入达到了219.2亿美元，这一数字较2010年同期的201.2亿美元实

3、现小幅增长。另外，还估算了宝洁公司2012年的业绩预期：2012年Procter&Gamb1e公司财务收入额分析利润表数额同比环比总收入219178.92%5.07%毛利总额108564.05%7.77%净利润3024-1.85%20.48%二、战略渠道分析1、品牌战略（-）多品牌战略单一詁牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集屮，减少营销成木,易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，口单一品牌一荣俱荣,一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标

4、，而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类，各以品牌为中心运作。如在中国市场上，香皂用的是“舒肤佳”,牙膏用的是“佳洁仕”，卫生贴用的是“护舒宝”，洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”3种品牌，洗衣粉有“汰渍”、“洗好”、“欧喜朵”、“波特”、“世纪”等9种品牌。要问世界上哪个公司的牌子最多，恐怕井宝洁公司莫屈。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产詁不同詁牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每

5、个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。不同的顾客希望从产品屮获得不同的利益组合，冇些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具冇气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，捉高其忠诚度。（二）准确命名并提升品牌价值宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产詁被消

6、费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字的精确选择或组合来给产品品牌命名，使屮文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和耍塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。宝洁公司提升詁牌价值也主要体现在营销过程屮，它在营销过程屮打造了一系列的概念。比如在洗发、护发类产品中，充分使用营销过程中的知识营销概念,使每个品牌都赋予一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋予个性。例如,“海飞丝”的个性在于去头屑；“潘婷”的个性在于对头

7、发的营养保健；而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；“沙宣”则定位于调节水分与营养；“润妍”定位于更黑、更有生命力。2、广告战略作为产品生厂商，对所生产的产品进行品牌与产品推广是其除生产产品这一职能外的另一个职能，因此宝洁公司每年的广告宣传费用占全年销售总额的1/8,一方面，通过在电视、网络、杂志上做广告；另一方面，通过在全国范围内聘形彖代言人、在高校设立奖学金、与国家相关部门搞公益活动等来提高品牌的认知度。与此同时，为了占领终端消费市场，在农村，宝洁公司搞了全国性的路演活动；在城市，宝洁公司的产品在超市、商场中的陈列非常讲究，占据

8、很大的货架空间，容易吸引消费者的注意力。通过广告宣传，冇效地提高了品牌的知名度和美誉度。自进入中国市场后，为了深入了解中国消费者，宝洁公司在中国建立了完善的市场调研系统，开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系。宝洁公司在中国市场研究部建立了