物流分销渠道概述课件.ppt

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1、物流分销渠道概述一、物流分销渠道含义二、物流分销渠道系统三、新发展主讲：冯星勇制作时间：2012年6月一、物流分销渠道含义名词解释商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。促销流：产品转移过程中，企业通过各类传媒进行的一切促销努力。货币流：产品转移过程中的货币运动。（一）概念：产品从制造商转移到消费者所经过的各中间环节连接起来形成的通道。一条分销渠道主要包括中间商，还包括分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商和辅助商。市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人，某种产品供产销过程中所有的企业和个人。（二

2、）结构：分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。(三)直接渠道和间接渠道生产者在与消费者联系过程中，按是否有中间商参加，可将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。1．直接渠道优点(1)了解市场。(2)加强推销。(3)有利于控制价格。(4)提供更好的服务。缺点：(1)分散生产者精力，生产者增设销售机构、设施、人员，就相应增加了销售费用。    (2)生产者易失去部分市场，自有的销售机构有限，市场覆盖面过窄。    (3)减缓资金周转速度，减少对生产资金的投入，因为生产者要自备一定库

3、存。    (4)生产者风险加大，商品全部集中在生产者手中，一旦市场发生什么变化，生产者要承担全部损失。2．间接渠道    间接渠道指生产者通过中间商来销售商优点(1)增大市场覆盖面，中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。    (2)充分利用资源扩大销售，中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。    (3)减轻生产者负担，对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力缺点    (1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。    (2)生产者获得市场

4、信息不及时、不直接。    (3)售后服务方面，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。(四)长渠道和短渠道    按生产者生产的商品通过多少环节销售出去，可将分销渠道分为长渠道和短渠道。1．短渠道：指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。优点：减少流通环节，缩短流通时间，省费用，产品最终价格较低，能增强市场竞争力；信息传播和反馈速度快；由于环节少，生产者和中间商较易建立直接的、密切的合作关系。缺点：短渠道迫使生产者承担更多的商业职能，不利于集中精力搞好生产。2．长渠道：指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品优点：渠道长、分布密、触角多，能有效地覆盖

5、市场，扩大商品的销售，能充分利用中间商的职能作用，市场风险小。缺点：长渠道使生产者市场信息迟滞；生产者、中间商、消费者之间关系复杂，难以协调；商品价格较高，不利于市场竞争。（五）宽渠道和窄渠道当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可将分销渠道划分为宽渠道和窄渠道。分销渠道的宽度是指分销渠道的每个环节或层次中，使用相对类型的中间商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。根据分销渠道宽窄的不同选择，可以形成以下三个策略。1．密集分销策略多中间商，易扩大市场覆盖面、快速进入市场，但生产者付出的销售成本较高，中间商积极性较低。2．独家分销策

6、略    只选择一家中间商分销商品，可以得到中间商最大限度的支持，如价格控制、广告宣传、信息反馈、库存等。但市场覆盖面有限，中间商处于更有利地位。3．选择分销策略    选择分销策略指在一个目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商销售其产品。选择分销策略可以兼有密集分销策略和独家分销策略的优点，避开两个策略的缺点分销渠道宽度三策略比较密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度、宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商一个地区一个中间商销售成本高较低较低宣传任务承担者生产者生产者、中间商生产者、中间商商品类别便利品、消费品选购品、特殊品高价品、特色商品

7、二、物流分销渠道系统（一）、垂直渠道系统1、公司式垂直系统2、管理式垂直系统3、合同式垂直系统（二）、横向营销系统（三）、网络化营销系统例1美国胜家公司在美国各地设有缝纫机商店，自产自销，并经营教授缝纫等服务项目。例2美国火石轮胎和橡胶公司在利比里亚拥有橡胶种植园，在美国橡胶工业中心俄亥俄州阿光伦拥有轮胎工厂，其下属的批发机构和零售机构遍布全美国。1、公司式垂直营销系统是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制分销渠道的若干层次，甚至控制整个分销渠道，综合经营生产、批发、