物流服务分销渠道策略课件.ppt

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1、分销渠道策略第八章第八章分销渠道策略在现代市场经济条件下，生产者和消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面存在着差异和矛盾。企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大的消费者或用户，从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的市场营销目标。引导案例p167没有分销渠道的情况顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司借助分销渠道顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信公司中间

2、商本章内容8.1物流服务分销渠道概述8.2物流服务分销渠道设计***8.3物流服务分销渠道管理****8.1物流服务分销渠道概述8.1.1概念8.1.2类型、特点、作用8.1.3物流服务分销渠道系统8.1物流服务分销渠道概述8.1.1概念p167（什么是物流服务分销渠道？）为促使物品从供应地向目的地转移过程中所提供物流服务的一系列相互依赖的组织。实质：以某家物流企业为核心的一个网络系统，参与的成员是一个个独立的组织，要使整个系统能有效运转，这家物流企业需要进行跨组织管理。Q：物流企业有了好的产品，是否就一定能成

3、功？8.1物流服务分销渠道概述8.1.2类型、特点、作用p167-171（1）类型：①直接渠道与间接渠道②短渠道与长渠道③宽渠道与窄渠道（2）特点：层次少，可控性强。（3）作用：①服务传递②服务实现③信息反馈这些名词你认识几个？p168①直接渠道与间接渠道直接渠道是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。②长渠道与短渠道商品在从生产者转移到消费者或用户的流通过程中，要经过若干“流通环节”或“中间层次

4、”（如批发商、代理商、零售商等）。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，分销渠道越短。③宽渠道与窄渠道☆宽渠道：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图：饮料生产者超市便利店杂货店加油站报刊亭快餐店等消费者③宽渠道与窄渠道☆窄渠道：生产者在中间环节只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表。制造商某珠宝店消费者8.1物流服务分销渠道概述8.1.3物流服务分销渠道系统p173（1）垂直营销系统（2）横向营销系统（3）网络营销系统（多渠道营销系统）8.2物流服务分销渠道设计8.2.1物流

5、服务分析渠道设计程序8.2.2影响分销渠道设计的因素8.2.3分析渠道设计的基本内容8.2.1：渠道设计（ChannelDesign）一项成功的物流服务渠道行为应具备哪些条件？8.2物流服务分销渠道设计8.2.2影响分销渠道设计的因素p174（1）市场特性；（2）物流企业自身的条件与经营战略意图：①物流企业自身的经营规模②物流企业的经济实力③物流企业的经营战略意图④物流企业员工素质（3）产品因素；（4）中间商因素。8.2物流服务分销渠道设计8.2.3分析渠道设计的基本内容（1）确定渠道模式（即确定渠道长度）（2

6、）确定中间商数目（宽度）（3）明确渠道成员的权利义务（4）对渠道设计方案进行评估：经济效益，控制能力，适应能力。Q为什么不少物流企业的新产品上市难以获得成功，而同样的产品，有的企业却能很快占领市场？思考“分销渠道层次越多，越难控制”是否标志着分销渠道层次越少越好？否。分销渠道层次的多少要依产品特点、市场因素和企业自身条件来决定，宜多则多，宜少则少，不能简单以层次多少作为渠道评价的标准。8.3物流服务分销渠道管理****主要内容渠道成员选择渠道成员激励渠道成员评价渠道冲突及整治渠道成员的调整完善8.3.1渠道成员

7、选择8.3.1.1物流企业渠道成员选择的原则①顺利进入目标市场选择②形象匹配原则③突出核心服务原则④同舟共济原则8.3.1.2物流企业渠道成员选择的标准①信用和财务状况②销售能力③产品线④声誉⑤市场覆盖范围⑥销售业绩⑦管理的连续性⑧管理能力⑨态度⑩规模。这些标准是不是所有的情况对所有的物流企业都适用？否。帮助企业理清在选择渠道成员时的需要去考虑的关键因素。8.3.2渠道成员激励p179生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足

8、，则生产者可采取两条措施：①提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；②采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。***生产者在处理他与经销商关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓分销规划，是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销