分销渠道策略课件.ppt

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1、第六章分销渠道策略通过本章学习后，您应该能够：1、正确理解分销渠道策略的含义与特点，了解分销渠道的职能与作用，掌握分销渠道模式与类型。2、全面认识中间商，了解批发商、零售商、代理商的含义、特点，学会对它们进行优势分析和选择。3、了解影响分销渠道设计的因素，掌握分销渠道策略的设计和评估标准。4、掌握分销渠道成员选择的因素，了解激励和评价渠道成员的内容。5、了解分销渠道的新发展本章学习要求与建议本章内容为全书重要章节之一,要求学生除了掌握教材中的基本概念、基本理论、基本方法外，教学建议：1、建议学生进行社会调查，了解不同的企业采用不同的分销渠道；2、结合实际案例或典型案例，分析企业的分销系统。第

2、一节分销渠道的职能与类型分销渠道的含义分销渠道（或称销售渠道）是指商品或服务从生产经营者转移到最终使用者或消费者所经过的途径。分销渠道的作用1、生产者能减少销售过程和不必要的中间环节，缩短产品的运输时间，加速商品流通；2、可以减少商品储运损耗，降低经营、调运、仓储等费用，可以为生产者节省进行直接营销的大量的人力、物力和财力，为企业增加盈利。3、可以密切产销关系，加强市场需求信息反馈，使企业按照市场需求安排生产出更多的适销对路的产品。分销渠道的职能1、市场调研。即收集制定计划和进行交换所必须的信息。2、促进销售。即帮助生产者进行关于所供应的货物的说服性的沟通。3、联系业务。即寻找可能的购买者并

3、与之发生联系和沟通。4、编配分装。即为了满足消费者的需要，生产者对所生产、供应的货物进行生产、装配、包装等一系列活动。5、商务谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格极其有关条件达成最后的协议。6、实体储运。即从事商品的运输和储运等。7、资金融通。即为了补偿渠道工作的费用需求而进行的资金筹措和使用。8、风险承担。分销渠道的模式分销渠道的模式是指商品在分销渠道中由营销机构所组成的体系。生活消费资料分销渠道模式（1）生产者→消费者（2）生产者→零售商→消费者。（3）生产者→批发商→零售商→消费者（4）生产者→代理商→零售商→消费者（5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者生产资料分销渠道模

4、式（1）生产者→消费者（2）生产者→零售商→消费者。（3）生产者→批发商→零售商→消费者（4）生产者→代理商→零售商→消费者（5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者分销渠道的基本类型1、长度不同的分销渠道直接渠道一层渠道二层渠道三级渠道2、宽度不同的分销渠道密集型分销选择性分销选择性分销独家分销情景案例：戴尔公司的直销之道分析讨论题：DELL依靠直销模式，公司取得了巨大成功，DELL的直销有什么特点？第二节认识中间商中间商有三种类型：批发商零售商代理商批发商批发是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。批发商指专门从事批发交易的组织和个人。商人批发商——商人批发商是独立

5、经营者，其特点是通过购买活动取得产品所有权，对商品拥有所有权，并通过买卖活动从进销差价中获取利润，是批发商的最主要部分。自营批发商——自营批发商是指制造商企业自设的批发机构，即分销机构和销售办事处。分销机构有一定的商品库存，只不过隶属关系不同，它的产权是属于制造商的；办事处一般没有存货，是企业驻外的业务代办机构。零售商零售是指将货物或服务售于最终消费者用于生活消费的经济活动。零售商是指以经营零售业务为主要收入来源的组织或个人。零售商的分类店铺零售专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、混合商店、服务行业折扣商店、仓储式商店、目录展示室自助式的零售、有限服务的零售、完全服务的零售中心商业区、地

6、区性购物中心、住宅区购物中心、邻里购物中心无店铺零售直接邮寄营销、电话营销、电视营销零售组织连锁商店、自愿连锁和零售商合作组织、消费合作社、特许专卖组织、商业集团选择零售商的七个条件（1）地点（2）零售业态与产品特性（3）零售商的主力产品（4）市场开发能力（5）服务能力（6）经验（7）预期合作关系案例分析：讨论题：（1）通过因特网收集世界零售业大王沃尔玛的经营发展情况，（2）讨论世界零售业大王沃尔玛的经营之道。（3）对沃尔玛成功的奥秘进行探究。代理商代理商在西方国家非常普遍，主要包括经纪人和代理商，他们没有产品的所有权，其任务是为卖方寻找买方，为买方寻找卖方，从中抽取佣金，获得利润。代理商按

7、其职能不同，分为五种类型制造商代理销售代理采购代理经纪人进出口代理代理商的共同特点1、代理是独立拥有，独立经营的实体。2、代理仅参与渠道活动中的某些活动，并不参与全部的渠道活动。3、代理必须具有较好的促销功能。在营销过程中，代理的主要目的是促进交易的实现，并由此获取销售价的2%~6%作为佣金。4、代理一般不具有仓储功能，在多数情况下，产品由企业直接运给顾客。代理对销售的产品也没有所有权，不承担产品的风险。5、