《分销渠道策略》PPT课件.ppt

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1、第九章　分销渠道策略第一节分销渠道概述第二节分销渠道的选择第三节实体分销第四节连锁经营和配送中心7/21/2021市场营销学第一节分销渠道概述一、分销渠道的概念分销渠道是产品从制造手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道7/21/2021市场营销学二、分销渠道的基本模式（一）分销渠道的长度模式分销渠道长度是指商品在流通过程中经过不同类型的中间商数目的多少直接分销：指使用零级渠道，即生产者将产品直接卖给消费者或用户，不经过任何中间环节间接分销：指使用一级以上的渠道，即商品从生产者流向消费者或用户的过程中至少经过一

2、个中间环节。包括一层渠道、二层渠道、三层渠道7/21/2021市场营销学生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商专业批发商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道消费品分销渠道长度模式7/21/2021市场营销学生产者生产者生产者生产者生产者产业用户产业用户产业用户产业用户产业用户批发商代理商批发商生产者的销售机构零级渠道一级渠道二级渠道代理商生产者产业用户批发商生产者的销售机构产业用品分销渠道长度模式7/21/2021市场营销学（二）分销渠道的宽度模式分销渠道宽

3、度是指商品流通渠道的每个环节上使用同种类型中间商数目的多少密集分销：指生产者通过尽可能多的批发商和零售商推销产品选择分销：指生产者在某一地区仅选择少数几个最合适的中间商推销产品独家分销：指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品7/21/2021市场营销学三、各类中间商的特点与作用（一）批发商含义：将商品出售给除最终消费者以外的购买者的销售活动。批发商(wholesaler)是指主要从事批发业务、为最终消费者以外的购买者服务的商业机构或个人7/21/2021市场营销学批发商主要有三种类型（1）商人批发商(MerchantW

4、holesalers)：独立从事批发业务并对所经营的商品拥有所有权的批发商。它是批发商的主要类型，分为完全服务批发商和有限服务批发商（2）经纪人和代理商(BrokersandAgents)：指不拥有商品所有权，通过促成买卖双方达成交易，从中获取佣金的商人，代理商主要有四种类型：生产者代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商（3）生产者的销售机构和销售办事处7/21/2021市场营销学（二）零售商含义：将商品出售给最终消费者以满足其生活消费需要的销售活动。零售商(retailer)是指主要从事零售业务、为最终消费者服务的商业机

5、构或个人7/21/2021市场营销学零售业态的类型（1）有门市的零售专业商店(specialtystore)百货商店(departmentstore)超级市场(supermarket)超级商店(superstore)、综合商店(combinationstore)和特级市场(hypermarket)仓储商店(warehousestore)方便商店(conveniencestore)折扣商店(discountstore)廉价商店(off-pricestore)目录陈列室(catalogshowroom)7/21/2021市场营

6、销学上门推销(door-to-doorretailing)直接邮购营销(directmailmarketing)邮购目录营销(mailcatalogmarketing)电话营销(telephonemarketing)大众媒体直复营销(directmarketing)自动售货(automaticvending)购物服务公司(shoppingservicecompany)网上营销(on-linemarketing)（2）无门市的零售7/21/2021市场营销学(三)代理商和经纪人含义：从事购买或销售或二者兼而有之的洽商工作报告

7、，但不取得产品的所有权的商业单位7/21/2021市场营销学代理商和经纪人类型（1）产品经纪人（2）制造商代表（3）销售代理商（4）采购代理商（5）佣金商7/21/2021市场营销学第二节分销渠道的选择一、分销渠道的功能连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、时间分离、所有权分离、供需数量差异以及供需品种差异等方面的矛盾7/21/2021市场营销学二、选择分销渠道模式应考虑的因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到以下因素的影响：产品因素:产品的单价、

8、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响市场因素：顾客因素、中间商和竞争者企业自身（生产者）因素:生产者的总体规模、财务能力、产品组合状况、渠道经验、营销政策环境因素:经济、法律等环境因素的影响7/21/2021市场营销学三、分销渠道的选择（一）确定分销渠道的长度和宽度Distribu