《分销渠道策略》PPT课件.ppt

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1、分销渠道策略分销渠道策略2021/7/222第一节分销渠道的作用与类型第二节渠道的设计与管理第三节中间商案例第一节分销渠道的作用与类型2021/7/223一、分销渠道的含义与作用二、分销渠道的类型三、直销渠道一、分销渠道的含义与作用含义：所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。它包括生产者、中间商、代理中间商、消费者或用户。（不包括供应商、辅助商）主要职能：研究促销接洽配合谈判物流融资风险承担2021/7/224二、分销渠道的类型1.分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所

2、有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。零层渠道通常叫做直销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。2.分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，它与企业的分销策略密切相关。企业分销策略分三种：密集分销、选择分销、独家分销。密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销产品。选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经

3、销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。2021/7/225三、直销渠道直销渠道是一种不借助中间商，直接从目标顾客那里获得购买信息，进而直接完成整个分销过程的渠道形式。2021/7/226直销的主要形式有：1.多层传销2.商品目录直销3.邮寄直销4.电话直销5.电视直销6.电脑购物7.电子购货机第二节渠道的设计与管理2021/7/227一、影响渠道设计的主要因素二、渠道选择方案三、渠道成员的选择、激励、评估与调整一、影响渠道设计的主要因素2021/7/2281.顾客特性2.产品特性3.中间商特性4.竞争特性5.企业特性6.环境特性二、渠道选择方案2021/7/2291.经济性标

4、准2.控制性标准3.适应性标准三、渠道成员的选择、激励、评估与调整2021/7/22101.选择渠道成员2.激励渠道成员3.评估渠道成员4.调整渠道系统第三节中间商2021/7/2211一、批发商的类型二、零售商的类型三、连锁经营发展趋势一、批发商的类型2021/7/2212（一）批发商与零售商的差异（二）批发商存在的必需性（三）批发商的主要类型（三）批发商的主要类型批发商主要有三种类型，即：2021/7/22131.商人批发商2.经纪人和代理商3.制造商及零售的分店和销售办事处1.商人批发商2021/7/2214商人批发商是批发商的最主要类型，商人批发商按职能和提供的服务分：1）

5、完全服务批发商；2）有限服务批发商：一是现购自运批发商二是承销批发商三是卡车批发商四是托售批发商2.经纪人和代理商经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得商品所有权的营业单位。经纪人和代理商主要分为以下几种：2021/7/22151）商品经纪人2）制造商代表3）销售代理商4）采购代理商5）佣金商3.制造商及零售的分店和销售办事处2021/7/22161）销售分店和销售办事处2）采购办事处二、零售商的类型零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人及非商业性用途的活动。2021/7/2217（一）商店零售商（二）非商店零售商（三）零售组织（一）商店零售

6、商1.专用品商店2.百货商店3.超级市场4.方便商店5.超级商店、联合商店和特级商场6.折扣商店7.仓储商店8.产品陈列室外推销店2021/7/2218（二）非商店零售商1.直复市场营销直复市场营销是一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。2.直接销售直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会等形式。3.自动售货使用硬币控制的机器自动售货是第二次世界大战后出现的一个主要的发展领域。4.购物服务公司购物服务公司是不设店堂的零售商，专为某些特定顾客，通常是为学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员提供服务。2021/

7、7/2219（三）零售组织1.连锁店2.自愿连锁店和零售店合作社自愿连锁店零售店合作社3.消费者合作社4.特许专卖组织5.销售联合大企业2021/7/2220