第7章 物流服务分销渠道策略

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1、第7章物流服务分销渠道策略7.1物流服务分销渠道概述7.2物流服务分销渠道的选择7.3物流企业分销渠道的管理7.4物流企业分销渠道的评价案例分析实训项目7.1物流服务分销渠道概述有些产品或服务滞销，并不一定没有市场，没人购买，而是因为没有适当的销售渠道分销渠道是物流服务营销组合的一个重要因素，物流服务的分销渠道策略就是物流企业为目标顾客提供服务时对所使用的位置和渠道所作的决策，它是物流企业通过合适的途径，相对低的成本，将产品按要求及时送达目标顾客的过程。7.1.1物流企业分销渠道的含义分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移

2、的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。下一页返回7.1物流服务分销渠道概述物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠道有所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转移所经过的通道。其基本构成是供应商、中间商代理商和消费者。起点是物流企业(物流服务产品的供应商)，终点是对物流服务有需求的消费者，中间环节是为实现物流活动而进行货源组织的各种中间商等，包括车站、码头、机场等站场组织，航运代理、货运代理、航空代理、船务代理以及受物流公司委托建立的售票点、揽货点等代理商，铁路、公路、水路、

3、航空运输公司等联运公司。物流企业分销渠道见图7-1。物流服务分销渠道的特点表现在:上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述1.层次少物流服务作为物流业的产品，由于它具有产品的生产与消费同时发生的特点，所以在分销渠道的层次上，物流服务的分销渠道绝大多数为直接分销渠道(即产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道)。同时，即使存在中间商，其作用也是比较有限的。2.可控性强由于物流服务分销渠道具有层次少的特点，所以在日常的业务活动中，物流企业可以对自身服务产品的营销进行直接地控制，不像其他产品的营销活动受其他因素影

4、响过大，致使销售行为不能达到最初的营销期望。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述7.1.2物流企业分销渠道的类型和系统1.物流企业分销渠道的类型物流企业的分销渠道主要根据渠道拥有成员的多少分为直接渠道和间接渠道。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述(1)直接分销渠道直接渠道也叫零层渠道，是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无须中间商参与采用直接分销渠道有许多优越性:便于物流企业开展促销活动;可以对促销和销售的业务过程进行有效的控制;可以减少佣金、折扣及其他费用，便于企业控制服务价格;可以直接了解客户需求及其变化趋势;便

5、于企业提供个性化的服务，密切供需之间的关系。其缺点表现在:企业需增加资金投入，承担全部的市场风险;由于物流企业不可能广设网点，使产品的服务范围和数量受到限制。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述鉴于该模式的优点及物流服务产品的特点，目前决大多数物流企业首选的就是直接分销渠道模式。我国现代物流产业处于起步阶段，许多客户对于如何购买和使用第三方物流服务缺乏了解，对于这种服务的信赖程度还很低。在这种市场环境下，物流企业只有采用电话、人员上门直接推销、广告或电子商务网络直接推销的方式，才能够使物流服务获得销售和推广。特别是由于国际互联

6、网的迅猛发展，物流企业纷纷利用这个先进的媒介进行服务的宣传与推广。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述(2)间接分销渠道间接分销渠道是物流企业通过一些中间商来向客户销售物流服务的渠道模式。物流企业的特点决定了物流业无批发商与零售商，物流中间商即为代理商。代理商是直接受物流企业或客户的委托从事物流服务购销代理业务的中间商。如货运代理公司，各地连锁加盟的托运点、收货点等。代理商只在物流企业与客户之间起媒介作用，通过提供服务来促成交易并从中赚取佣金。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述尽管代理商的作用是有限的，但是对于物流企业

7、而言，采用代理商仍然有以下优点:同直接销售相比投资少，企业的风险小;代理商可以适应某一地区或某一细分市场物流服务对象的特殊要求;有利于物流企业扩大市场覆盖面;有利于延伸触角，拓宽信息来源。其缺点表现在:由于增加中间费用，可能会加重消费者的负担，导致抵触情绪;信息的沟通、反馈较慢。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述2.物流企业分销渠道的系统物流服务分销渠道系统是指渠道各成员之间相互联系形成的一种体系，这一体系的形成是物流运作一体化的产物。事实上，不管采用何种分销渠道，企业要想在不同区域和目标市场完成营销任务，都需要独立拥有或合

8、作形成具有管理控制能力的分销渠道系统，随着物流市场竟争与合作的加强，分销渠道及渠道中成员的构成也会发生变化。物流企业分销渠道的系统见图7-2。上一页下一页返回7.1物流服务分销渠道概述(1)直接营销系统传统的直接营销就是上门推销。随着