销售员的特质与业绩——m公司的实证研究

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1、厦门大学硕士学位论文销售员的特质与业绩--M公司的实证研究姓名：林振宇申请学位级别：硕士专业：工商管理（EBA）指导教师：赵蓓201209摘要销售员能力的好坏关系到公司的销售业绩。研究发现，好的销售员往往性格外向，果断，自我驱动且物欲很强，销售员的成功与否，能否完成公司规定的销售业绩在一定程度上与其人格因素有关系。本文旨在分析寻找销售员特质与业绩之间的关系。通过实证分析找出M公司销售员的销售业绩与人格因素之间的关系。并在此基础上，为M公司未来销售员招聘提供一定的参考依据。本文通过文献回顾，梳理了人格特质与绩效之间的关系。在16PF人格测验量表的基础上，对

2、M公司的销售员人格因素进行了分析，结果发现销售员的人格因素男女之间无明显差异，完成与未完成销售业绩的销售员之间，敢为性、敏感性、内向与外向型这三个人格因素之间存在显著的差异性，并以此为基础建立判别模型。本研究初步探索了特定领域销售员人格因素与销售业绩之间的关系，为M公司的人员招聘建立了一个比较客观的判别模型，弥补了以往人员招聘模型缺失的空白，为以后M公司在人员招聘过程中提供客观的判别依据。关键词：16PF；销售员；人格特质；销售绩效AbstractSaleachievementsinacompanyaredirectlyrelatedtothecapab

3、ilityofthesalestaff．Astudyfoundthatgoodsalesmenaleusuallyoutgoing，decisiveandhavestrongegodrive．Tosomeextent，thatmeanspersonalityfactorsplayanimportantroleonsalesmen’Sperformanceandsuccess．Thisstudyaimstofindtherelationshipbetweenthecharacteristicsandperformanceofsalesstaffbyempi

4、ricalanalysis．Andbasedonthisstudy,wewillprovidesomeadvicefortherecruitmentofMcompanyinthefuture．Inthispaper,literaturereviewaimtofindouttherelationshipbetweenthepersonalitytraitsandperformance．Basedonthe16PFtest,weanalyzethepersonalitytraitsofsalestaffinMcompany．Resultshowsthatpe

5、rsonalitydifferencebetweenmenandwomenarenotobvious，butsomepersonalityfactorsarestatisticallysignificantdifferencesbetweenthesalestaffwhofulfilltheperformanceandnot．Duetothesedifferences，weestablishadiscriminantmodel．Inthisstudy,weexploretherelationshipbetweenthesalestaffinspecial

6、areaandtheirsaleperformance．AndweestablishamoreobjectivediscriminantmodelforMcompany．ThismodelCanprovideobjectivebasisforMcompanyinthefuturerecruitment．Keywords：16PF；salesman；personalityfactors；saleperformanceContentsChapter1Introduction．．．．．．．．．．．．．．．．．．··．·．．····．··············

7、····⋯⋯·········⋯··⋯······IIResearchbackgroundofsalesmen’Spersonalityandperformance⋯⋯⋯⋯⋯⋯一12Researchaimofsalesmen’Spersonalityandperformance⋯⋯⋯⋯．⋯⋯⋯．⋯．⋯⋯23Researchsignificanceofsalesmen’Spersonalityandperformance⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．2Chapter2Literaturereview⋯⋯．⋯⋯⋯⋯．⋯⋯．⋯⋯．⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．．⋯⋯．．⋯⋯⋯⋯⋯4

8、1Personality，personalitytraitandperforma