ibm中国市场整合技术服务营销模式研究

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1、电子科技大学UNIVERSITYOFELECTRONICSCIENCEANDTECHNOLOGYOFCHINA硕士学位论文MASTERTHESIS论文题目IBM中国市场整合技术服务营销模式研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110332作者姓名张宏君指导教师宋艳副教授万方数据分类号密级注1UDC学位论文IBM中国市场整合技术服务营销模式研究（题名和副题名）张宏君（作者姓名）指导教师宋艳副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2012.10论文答辩日期2012.11.29学位授予单位和日期电子科技大学2012年12月

2、27日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据IBMCHINAMARKETINTEGRATEDTECHNOLOGYSERVICEMARKETINGMODELRESEARCHAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:ZhangHongjunAdvisor:SongYanSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师

3、指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论

4、文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日期：年月万方数据摘要摘要IBM整合技术服务部属于全球服务机构，主要提供产品支持、技术整合及集成服务等，是公司新的利润增长点。经过近十年的时间，整合技术服务部顺利实现了从成本中心到利润中心的战略转型。本文作者通过自身在IBM公司工作的亲身经历和体会，从实践和理论相结合的角度总结了整合技术服务部服务营销成功模式及经验，力求为从事IT服务和处于高速成长的企业提供一些借鉴。首先，本文全面论述了服务营销的理论，包括服务营销的基本概念、特征、理论基础及发展历程，并对服务营销与产品营销进行了区分。为后文整合技术服务营销介绍打好了理论基础。接着，文章分析了IBM整合

5、技术服务部的发展历程，包括整合技术服务部成立背景、部门组成及发展历程，并从内部和外部两个角度对整合技术服务部环境进行了分析。然后，重点分析了整合技术服务部的两种服务营销模式，分别是“解决方案式”服务营销模式、“IT服务与项目融资绑定”服务营销模式。在分析以上两种营销模式的基础上，进一步利用服务营销7P理论分析整合技术服务营销在中国的成功经验，以及作者凭借在IBM工作的切身体会和感悟为IBM整合技术服务部未来的发展提供了中肯的建议。关键字:IBM，整合技术服务部，服务营销，7P理论I万方数据ABSTRACTABSTRACTIntegratedTechnologyServiceDepartmen

6、tofIBMbelongstoIBMGlobalServiceDepartment,itmainlyprovideproductsupport,technologyintegrationandintegrationservices.It’sthecompany'snewprofitgrowthpoint.Afternearlytenyears,IntegratedTechnologyServicesDepartmenthassuccessfullygrownfromacostcentertoaprofitcenterstrategytransformation.Accordingtothea

7、uthor’sownpersonalexperienceandworkexperience,hesummarizedtheservicemarketingsuccessfulmodeandtheexperienceoftheIntegratedTechnicalServicesDepartment.AlltheseareinordertoprovidesomereferencestoITservicesand