【5A版】市场营销调研课件.ppt

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1、2021/9/21市场营销调研2021/9/24第1章市场营销调研概述了解市场营销和营销调研的含义了解市场营销的调研的特点、范围和作用了解市场营销调研的历史、现状及发展前景2021/9/25开篇案例：可口可乐公司的“新可乐”在20世纪80年代，可口可乐在饮料市场的领导者地位受到了挑战，可口可乐的销售量增长速度从每年递增13%下降到只有2%，其原因是竞争对手百事可乐来势汹汹，它先是推出了“百事新一代”的系列广告，将促销的锋芒直指饮料市场最大的消费群体——年轻人。为了阻击竞争对手。1980年，可口可乐公司秘密进行了代号为“堪萨斯工程”的市场调查行动，它出动了约2000名市场调查

2、员在10个主要城市调查顾客是否接受一种全新的可口可乐。问题包括：1、可口可乐配方中将增加一种新成分，使饮用时的口感更柔和，你愿意吗？2、可口可乐的口味将与百事可乐口味相仿你会感到不安吗？你想试试一种新饮料吗？2021/9/26调研结果调查结果表明只有10%~12%的顾客对新口味可口可乐表示不安，而且其中一半表示会适应新的可口可乐，这表示顾客们愿意尝试新口味的可口可乐。在新可乐的样品出来后，可口可乐公司组织了品尝测试，在不告知尝试者品牌的情况下，请他们说出哪一种饮料更令人满意，测试的结果令可口可乐公司兴奋不已。顾客对新可乐的满意度超过了百事可乐，市场调查人员认为这种新配方的可

3、乐至少可以将可口可乐的市场占有率提高1%~2%，这就意味着增加2亿~4亿美元的销售额。为了确保万无一失，可口可乐公个司斥资400万美元进行了一次规模更大的口味测试，13个最大城市有超过万名顾客参加了测试，55%的品尝者认为新可乐的口味胜过了传统配方的可口可乐，而且在这次口感测试中新可乐再次击败了对手百事可乐。2021/9/27公司的决策根据这次调查的结果和慎重的考虑，在1985年4月23日，可口可乐公司董事长罗伯特•伊朱埃塔宣布了一项惊人的决定。他宣布：经过99年的发展，可口可乐公司决定放弃它一成不变的传统配方，原因是现在的消费者更偏好口味更甜的软饮料，为了迎合这一需要，可

4、口可乐公司决定更改配方，调整口味，推出新一代可口可乐。可口可乐公司作出改换口味的决定，是希望借此将其饮料王国的强劲对手置于死地。2021/9/28消费者的反应在“新可乐”上市后的一个月，可口可乐公司每天接到超过5000个抗议电话，更有雪片般飞来的抗议信，可口可乐公司不得不开辟了83条热线，雇佣了更多的公关人员来处理这些抱怨和批评。有的顾客称可口可乐是美国的象征，改变口味就是改变美国文化；有的顾客威胁说将改喝茶，永不再买可口可乐公司的产品，更有忠于传统可口可乐的人们组成了“美国老可乐饮者”的组织，发动全国抵制“新可乐”的运动，而且许多人开始寻找已停产的传统可口可乐。面市后两个

5、月，“新可乐”的销量却远远低于公司的预期值，不少瓶装商强烈要求改回销售传统可口可乐。2021/9/29重新调查、修正决策公司的市场调查部门进行了紧急的市场调查，一个月前还有的消费者声称喜欢“新可乐”，可现在一半以上的人说他们不喜欢“新可乐”，再过一个月，认可“新可乐”的人只剩下不到30%。“新可乐”面市后的第三个月，其销量仍不见起色，而公众的抗议却愈演愈烈。最终可口可乐公司决定恢复传统配方的生产，其商标定名为可口可乐古典。2021/9/210案例讨论公司面临的问题是什么？2021/9/211面临的问题及可能的原因百事可乐的强劲挑战销售量下滑产品质量产品价格营销渠道广告促销消

6、费者口味改变2021/9/212案例讨论公司面临的决策问题是什么？2021/9/213案例讨论决策需要的信息是什么？2021/9/214信息的需求及获得方法信息需求我们需要什么信息？获取方法图书馆行业协会公司相关部门互联网调研公司2021/9/215案例讨论公司的推断是什么？消费者口味2021/9/216案例讨论你如何看待调查的结果？你如何看待公司的决策？为什么消费者有此反应？鞋子是否有市场？2021/9/219市场营销调研的概念市场营销就是计划并实施必要的控制手段以促成与目标顾客的交换并满足有关组织和个人目标的过程。在经典营销理论中营销战略与营销组合策略被概括为STP和4

7、P，公司必须对整体市场进行市场细分，在不同的细分市场中选择自己的目标市场，为目标市场设计明确定位的产品或服务，并以适当的价格、促销和分销手段，比竞争对手更好的满足消费者的需要和欲望。2021/9/220营销经理制定营销战略和营销组合策略时需要回答的一些问题我们怎样定义整体市场？我们怎样细分整体市场？每个细分市场的需要和欲望是什么？它们之间存在哪些差异？我们怎样度量每个细分市场的大小？它们是否可接近？我们选择哪些细分市场作为我们的目标市场？我们如何选择产品模式和定位以便更好地满足目标市场？我们的竞争对手是谁？我们与竞