东莞移动政企客户市场营销战略研究

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1、AThesisSubmittedinPartialFulfillmentoftheRequirementsfortheDegreeofMasterofBusinessAdministrationAStudyontheMarketingStrategyinEnterpriseCustomerMarketforDGMCCCandidate:LiZhongfuMajor:BusinessAdministrationSupervisor:Prof.TianZhilongHuazhongUniversityofScience&TechnologyWuhan430074,P.R.ChinaOct

2、ober,2014独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印

3、或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本授权书。本论文属于不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日摘要一直以来，中国的电信业都在改革中发展。2013年，移动通信转售业务（试点）政策的发布、4G-LTE移动通信牌照的发放、授予中国移动固网牌照以及2014年取消电信业务资费标准审批等一系列新政策，为处于从属市场地位的东莞移动政企客户市场带来新的机遇和挑战。制定与之相适应的市场营销战略来指引未来行动方向，使争取到更大的市场收入份额，弥补语音、短信贬值导致的业务收入下降，对东莞移动有着重要的现实意义。文章首先通过比较分

4、析法、五力模型分析法等常用分析工具，对东莞移动外部环境、内部资源等情况进行分析，勾勒出东莞移动所处的经营环境。再通过SWOT分析法确定采用WO战略作为东莞移动政企客户市场工作的战略任务：尽快调整组织架构，修补政企客户市场运营管理机制缺陷；尽快优化政企产品体系，推出新产品；通过融合营销优惠，快速拓展市场，增加收入。然后在前述分析工作的基础上，借助三种竞争战略分析法对目标市场进行细分和选择目标市场，明确市场定位：采用密集性市场营销策略；选取制造业、金融业、批发零售业、国家机关及公共事业相关行业作为目标细分市场；确定“可信赖的移动信息化专家”为市场定位。最后提出互联网化的产品策略、成员免费

5、的价格策略、拓展与售后分离、固定与行动相协同的渠道策略、融合营销的促销策略和统一指挥统一支撑的运营管理架构适配等战略建议。预期东莞移动通过市场营销战略的实施可在三年末实现政企客户市场“三分天下有其一”的战略目标。该研究框架对所有运营商分支机构市场营销战略的制定有借鉴意义。关键词：东莞移动政企客户营销战略IAbstractAllthetime,thechinesetelecommunicationindustrydevelopmentinthereform.Accompaniedbyaseriesoftelecommunicationspolicyissuedbythegovernme

6、nt,suchasin2013,announced4G-LTEmobilecommunicationslicenses,fixed-networklicensesgrantedtoCMCC,issuedtheMobiletelecommunicationresaleservice(pilot)policy,andcancelledthetelecommunicationservicestariffstandardapprovalatthebeginningof2014,DGMCCnowfacingthenewopportunitiesandchallengesfortheenterp

7、risemarketofwhichhasalreadyinasubordinateposition.Itisveryimportantforthemtorebuiltthemarketingstrategy,inordertoachievemoreprofitshare,soastomakeupthelostofincomebythevoiceandSMSbusineseinthefuture.Atfirst,thethesisanalysisedthee