邵阳移动集团客户营销战略研究

《邵阳移动集团客户营销战略研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、学校代码10530学号201086010064分类号F272密级硕士学位论文邵阳移动集团客户营销战略研究学位申请人李红宁指导教师卓越学院名称商学院学科专业工商管理（MBA）研究方向二零一三年五月二十八日TheShaoyangMobileGroupCustomerMarketingStrategicStudiesCandidateLiHongningSupervisorProf.ZhuoYueCollegeBusinessSchoolProgramMBASpecializationDegreeMasterUniversityXiangtanUniversityDateMay28th,2013湘潭

2、大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论

3、文。涉密论文按学校规定处理。作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要自2008年电信业重组以来，电信业进入到了全业务竞争时代，出现了中国移动、中国联通、中国电信“三分天下”的格局。各大电信运营商都在为争取更多、更高质量的客户而进行了白热化的市场竞争。集团客户市场作为一块具有高价值、高回报市场已成为三大电信运营商的必争之地。具体到邵阳集团客户市场，邵阳移动近三年来出现了部分高端客户流失、ARPU逐年下降和成本收益率逐年降低的情况，这对邵阳移动在邵阳集团客户市场上的领导者地位造成了一定的威胁。究其原因，当然存在诸多方面的因素，但是邵阳移动在集团客户市场上没有制定明确的营销战略是其中的重要原

4、因之一。本文旨在针对邵阳移动如何制定合理的集团客户营销战略进行研究，以期能够为邵阳移动的集团客户营销战略提供一个参考。主要进行了以下的研究工作：首先，本文提出了一个邵阳移动集团客户营销战略制定的一个理论分析框架。确定了制定邵阳移动集团客户营销战略的思路为：营销战略分析——营销战略选择——营销战略实施。并主要对营销战略分析、营销战略选择和营销战略实施三个方面的理论进行了梳理，为后文奠定了坚实的理论基础。然后再将这些理论结合邵阳移动的实际情况进行分析，包括宏观环境、行业环境和企业内外部环境综合进行了分析。在宏观环境方面主要对邵阳移动面临的经济环境和政策环境进行了分析；在行业环境方面主要运用了波特的

5、五力竞争分析方法；在此基础之上再运用了SWOT分析方法对邵阳移动的优势、劣势、机会和威胁进行了分析和定位。在充分的理论分析和实际分析的基础之上，本文认为邵阳移动的总体营销战略应该选择差异化营销战略，力求在产品和服务质量上创造出独具特色的优势，并应针对不同的集团客户制定不同的营销策略。最后，本文提出了一些关于如何实施邵阳移动营销战略的具体相关对策建议。关键词：邵阳移动；集团客户；营销战略；波特五力竞争模型；SWOT分析IAbstractSincetherestructuringofthetelecommunicationsindustryin2008,thetelecommunicationsi

6、ndustryhasenteredtheeraoffull-servicecompetition,themaincompetitionisamongChinaMobile,ChinaUnicomandChinaTelecom.Majortelecomoperatorsinordertogetmoreandhigher-qualitycustomershavetocompetefiercelywitheachother.Groupclientmarketasahigh-value,high-returnmarkethasbecomethebattlegroundofthethreemajorte

7、lecomoperatorsSpecifictothegroupclientmarketofShaoyang,duringthepastthreeyearsShaoyangMobilehadfacedthelossofhigh-endcustomers,ARPUdecliningandthecost-benefitratioreducedyearbyyear.Thisposesathreattot