邵阳移动集团客户营销战略

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1、邵阳移动集团客户营销战略第3章邵阳移动集团客户营销战略分析3.1邵阳移动的基本情况分析3.1.1邵阳移动简介邵阳移动是湖南移动通信有限责任公司下属的分公司，于1999年7月正式挂牌运营。经过13年的发展，目前已经在邵阳市范围内发展了用户215万，占到了邵阳市市场份额的72%，年创收14亿元，稳居行业龙头地位。公司的三大主打品牌——全球通、动感地带（M-ZONE）、神州行已经在邵阳市内家喻户晓。截至2012年底，邵阳移动员工总人数为1415人，整体员工素质逐年稳步提升。目前，邵阳移动在全体员工的共同努力下，公司整体发展态势良好。近几年来，公司加快了发

2、展步伐，主要加强了以下几个方面的建设，取得了较好的成绩，增强了公司的整体竞争力。1.迅速提高网络建设能力本着“以基站为主，室内分布系统和直放站为辅”的指导原则，经过第八期网络建设后，邵阳移动已经建成了全方位的网络覆盖体系，全市所有城区和乡镇均已实现100%覆盖。同时，邵阳移动除了实现了省内漫游（省内各市之间的漫游）和国内漫游（省际之间的漫游）外，还实现了遍及世界五个大洲的100多个国家和地区的国际漫游，网络建设能力达到了全方位的提升，综合通信能力在国内达到了先进水平。2.加强网点经营建设邵阳移动在全市的9个县（市）都设立了营业部，代办网点达到了40

3、0余家，实现了营业网点城乡全覆盖。近年来，邵阳移动加强自营网点建设，逐步增加自办营业厅的个数，提高自营网点的服务水平。在原来全市2个四星级、7个三星级和15个两星级的自办营业厅的基础上，继续增加星级自办营业厅的个数。同时每个自办营业厅都设有9个营销服务区域，包括业务受理区、业务宣传区、客户接待区、便民服务区、新业务体验区、VIP客户接待区、客户休息区和多媒体演示区。3.产品种类越来越趋于多样化与人性化邵阳移动主要经营移动通信业务和移动数据通信业务，除了为客户提供传统的语音服务外，近年来，推出的增值业务和人性化的业务不断增多。这些业务包括基本的三方通

4、话、呼叫等待、彩信、来电显示、来电提醒等，也包括后来发展的GPRS、企信通、手机银行、手机证券、移动梦网、全球通WAP等。这些产品和服务越来越贴近个人和企业的实际需要，在为顾客提供便利服务的同时，也为邵阳移动创造了巨大的价值。3.1.2邵阳移动集团客户发展现状集团客户是邵阳移动重要的客户资源，截至2012年，邵阳移动总共拥有10人以上的集团客户6031家，集团用户56万，占到了邵阳移动用户的26%（见图3-1）。在邵阳集团客户市场上，邵阳移动占到了整个市场份额的73%，远远领先邵阳联通、邵阳电信。在创收方面，邵阳移动从集团客户市场上能够每年创收达4

5、.54亿元，占整个邵阳移动的总收入的31.1%（见图3-1）。在集团客户片区，邵阳移动总共有187名员工，专业负责集团客户的管理和营销，占到了整个人力资源的13.21%（见图3-1）。同时，在全市年度总营销支出的4.15亿元中，用于集团客户专项营销的费用为2057万元，占比约为5%（见图3-1），其中，用于集团客户的服务费用为1790万，集团客户广告宣传费用为67万，集团客户促销费用200万（见图3-2）。但是，邵阳移动在集团客户市场上也遇到了一些挑战，根据邵阳移动近三年的统计数据显示，集团客户单位成本收益率呈逐年下降趋势、ARPU(Average

6、RevenuePerUser，每用户平均收入)逐年下降、客户流失率，特别是优质客户流失率逐年提高，导致的结果就是邵阳移动公司的盈利水平不断下降。目前，在邵阳市的电信市场上，邵阳移动、邵阳电信和邵阳联通都在为争取更多、更优质的客户而采取各自的营销手段，市场竞争的激烈程度达到了一个新的高度。邵阳移动原来积累的一些传统优势——网络规模绝对优势和用户规模绝对优势将因这些竞争对手采取的“多业务捆绑”策略和逐步推行的宽带化产业趋势而逐步弱化，竞争形势十分严峻。特别是近几年，IPHONE手机在其他两家运营商（邵阳联通、邵阳电信）的推广下，集团高端客户流失严重。因

7、此，如何在维护现有集团客户的基础上拓展更多的集团客户将是摆在邵阳移动面前的工作重点。为此，本文将通过第二章提出的理论分析框架对邵阳移动在集团客户市场上的相关情况进行深入分析，进而提出一个可行集团客户营销战略方案。3.2邵阳移动集团客户市场面临的宏观环境分析3.2.1经济发展环境对邵阳集团客户市场的影响分析湖南省近年来一直保持了经济高速增长的态势，近几年增长速度都在12%以上，高于全国的平均水平，可以预见在未来湖南省还将继续保持这种高速增长的趋势（见图3-3）。这对集团客户的发展将极为有利，发展壮大这些集团客户必将增大对电信企业提供的产品和服务的需求

8、。具体到邵阳市，根据邵阳市的2012年的相关统计数据，邵阳市2011年的GDP达到了907亿元，实现财政收入66亿元，总体