有效的行销方式

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1、有效的行销方式为了方便课程的传授，在讲师手册中我们使用了一些符号。这些符号的含义如下所示：&表示标题内容所在页码F表示讲师必须遵循的程序Q表示讲师要询问学员的问题A表示问题可能的答案黑体文字表示特别强调的重点字句。宋体文字表示讲师讲授的一般内容。楷体文字表示讲师引申的内容。教学对象：年资五年以上的高级主管教学目的：树立以客户需求为导向的行销理念，将销售循环的各个环节细化，并与主顾开拓紧密结合，提高学员的开拓能力。前言：寿险营销走过近五年的历史，资深业务主管对寿险业的认识与经营逐步发生很大变化：１．无序阶段——有序阶段２．感性阶段——理性阶段３．盲目销售——有效销售４．专业

2、行销——需求行销，14F行销与推销的区别Q:行销与推销的区别？A:推销是从商品推销者的角度出发，把商品的特性推销给客户。A:行销是从客户的角度出发，将潜在的需求变为现实需求，变单向沟通为双向沟通。A:推销是以商品为中心，行销是以客户为中心。F有效的行销流程：主顾开拓Þ安排约访Þ接近技巧Þ收集资料Þ寻找购买点Þ建议书设计Þ展示说明Þ保单递送Þ售后服务Þ主顾开拓行销流程从主顾开拓开始，任何一个流程环节都可以与主顾开拓结合起来。主顾开拓既是起点，也是终点。F准客户购买心理分析：客户消费观念的三个阶段1、理性消费阶段2、感性消费阶段3、情感消费阶段人情化社会，以人为本，行销目的在

3、于刺激客户的欲望，并促使这种体现为一定的购买力。客户消费观念的三个阶段1、理性销售阶段客户注意的是商品的质量和价格。2、感性销售阶段产品增多，客户价值选择重点是品牌，喜欢与不喜欢成为购买标准。3、情感销售阶段对商品的要求，已从物质上转移到精神上，更加注意商品在购买与消费过程中所带来的心灵上的满足。14保险商品所带来的是一种预期利益，大致可分为以下几类：保险需求1、保障心理2、储蓄心理3、投资心理4、从众心理一、主顾开拓准客户购买心理――心理分析――举寿险例最有效的主顾开拓―――转介绍Q:行销人员的成败关键在哪里？A:行销客户的需求准客户的数量Q：发掘准客户的方法有哪些?（

4、脑力激荡）Ｑ：为什么有人成功，有人失败？21世纪创造优势的关键是?A:速度、方向Q:最快速有效的方法是什么？A:转介绍。客户转介绍心理：１．对营销员的信任；２．通过别人的选择，帮助自己下决心；３．与朋友分享保险的好处；客户转介绍心理：１．对行销员的信任；２．通过别人的选择，帮助自己下决心；与朋友分享保险的好处；主顾开拓六步骤：14主顾开拓六步骤：1．取得认同肯定2．提供名字或类别3．深入了解，被介绍人员情况4．询问还有无其他人5．说明如何接近被介绍的客户6．反对，拒绝重拾认同肯定（回到第一个步骤）1．取得认同肯定2．提供名字或类3．深入了解，被介绍人员情况4．询问还有无其

5、他人5．说明如何接近被介绍的客户6．反对，拒绝重拾认同肯定（回到第一个步骤）安排约访是成功接近的前提1．取得客户信任，少吃“闭门羹”2．节约时间，提高成功率3．可以尽快步入正题4．找到最合适的洽谈对象二、安排约访1、安排约访是成功接近的前提（1）取得客户信任，少吃“闭门羹”（2）节约时间，提高成功率（3）可以尽快步入正题（4）找到最合适的洽谈对象2、安排约访方式：安排约访方式：1．电话约访2．信函约访3．委托约访4．其他（电子邮件、上网拜访、结束后访）（1）电话约访（1）信函约访（2）委托约访（3）其他（电子邮件、上网拜访、结束后约访）电话约访角色演练甲、乙、丙角色扮演1

6、4角色扮演：甲、行销员　　　　　乙、准保户　　　　　丙、观察员分　　组：三人一组形　　式：角色互换时　　间：每人２分钟，观察员回亏馈１分钟三、接近技巧接近技巧１．第一印象很重要２．守时３．有礼４．仪容５．座位６．状况，７．目的８．赞美１．第一印象很重要２．守时３．有礼４．仪容５．座姿　　　　　　　６．状况，分析见面时有可能出现的情况，并想好对策７．目的顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么８．赞美四、收集客户资料1、重要性不打无准备之仗，有“的”放“矢”Q：的？14A：客户资料Q：矢？A：保险1、目标Q：目标（1）获得客户基本情况目标1．获得客户基本情况2．获得

7、情感3．发现需求4．保费预算5．主顾开拓年龄、健康状况、受教育程度、职业、家庭结构、家庭成员（配偶、子女）工作（教育）状况、居住环境、个人兴趣、对生活的态度、对未来的打算、对人生的看法、家庭享受保障情况、家庭成员购买各类保险情况；客户的收入、家庭其他成员的收入、财务开支状况（包括贷款支出、日常开支等）、投资情况、客户理财观念；（2）获得情感聊共同感兴趣的话题，制造接近的机会表现出你很关心他及他的家庭摒弃趋利心理，让客户安心尝试情感沟通（3）发现需求对未来，客户担忧？不担忧？A：担忧什么？14子女教育；养老；医疗；安全保障……客