[精选]有效行销概念.pptx

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1、有效行销概念培训目标：加强学员对行销概念的认识了解经营观念的演变过程。掌握四个阶段经营观念的核心。掌握现代行销：利基行销、体验行销、服务行销、频繁行销、个性化行销、伙伴行销、直效行销、直复行销、反向行销等行销概念和应用。掌握现代战略行销的核心：STP行销的概念、特点和优势。掌握细分市场、选择目标市场、市场定位的方法。通过实例，培养学员对现代行销以客户为中心的服务意识。企业经营观念的演变生产产品推销行销以生产为核心企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的效率和扩大

2、配销的范围上。企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需求上。以生产为核心●只要有生产就有销售。●生产决定需求。★我生产什么，客户就会买什么。以产品为核心企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提供优质的产品并且经常加以改进。企业经营的核心在于产品，而非消费需求。以产品为核心●对质量的两个疑问：--谁眼中的质量--质量是不是越高越好●产品自恋症——营销近视症★我产品质量是No.1，当然谁都会买。以推销为核心企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动购买本企业太多的产品

3、，因此，企业应下大力展开推销和促销工作。企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需求。以推销为核心●推销和行销的区别：--推销：卖那些生产出来的东西，是一对一的销售。--行销：生产那些能够卖得出去的产品，是一对多的销售。以行销为核心企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求。★顾客是上帝！以行销为核心●两个导向--消费者导向--竞争者导向●四大支柱--市场中心--顾客满意--协调的市场营销--赢利性行销观念的思想资源现代行销概念STP行销直复行销反向行销个性化

4、行销服务行销体验行销直效行销伙伴行销利基行销频繁行销利基行销利基行销是指企业作为一个行销者，为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，而采取的一种利用行销者自身特有的条件，选择竞争对手获利甚微或力量薄弱的小块市场（称为利基市场或补缺基点）作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求的思路，以达到牢固得占领该市场的目的。利基行销利基行销产生的背景利基行销的优点利基行销的运用企业对利基行销的应用●中小企业中小企业在准备进入一个相对陌生的利基市场，除必要的外在条件外，必须透过严密的市

5、场分析，选择市场，确立目标，全力服务，才有可能在竞争中争得相当市场。●大企业借助大企业的技术优势，开发新产品容易形成其他竞争对手力所不及的利基市场。体验行销●定义：体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。●特点：使交易成为记忆是体验行销的关键。体验行销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待。体验行销●几个例子：录象机与电影的竞争海尔洗衣机土豆片服务行销●特征：不以卖方为出发点，而是以消费者为出发点或中心，通过周到的服务使顾客得到实惠，在相互信任的基础上长

6、期开展交易。●案例：5.8亿美元的订单服务行销企业的声誉提高，产品的知名度增加。提高了顾客对企业的信任度建立稳定的经济联系。起到广告所达不到的宣传效果，招来新的主顾。服务引发卖方与买方的双向沟通，使企业准确、迅速地收集反馈信息。作用频繁行销频繁行销行为是一种流行的方式，用于强化经常购买者，给他们提供价值随买量增加而增加的奖励。例如，一组对照试验中，把一组每次支付保费后收到一封感谢信的顾客群与一组没有得到任何强化的参照群相比较，人寿保险公司从前者获得了高得多的续订保险单率。个性化行销★在纽约一家饭店里，

7、一位挑剔的女顾客正对服务员说：“我要热苹果派，不要把冰淇淋放在上面，要单独放在里边。另外我还要一份草莓冰淇淋，不要生炒的。如果没有，我要现做的罐奶油……”●个性化行销：满足消费“个体”的需要，而非“群体”的需要。个性化行销更加充分地体现现代市场行销观念。增强企业市场竞争力。最大限度满足消费者个性化需求。能带动企业提高经济效益。优势伙伴行销伙伴行销是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式，这种方式在行销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待。●伙伴行销具有互联网技术的两大特点：沟

8、通迅速。操作简便。定义直效行销直接与消费者接触的销售方式。●直效行销的多种形式资料库行销(databasemarketing)一对一行销(1on1Marketing)个人化行销(personalizedmarketing)关系行销(RelationshipMarketing)忠诚度行销(LoyaltyMarketing)定义直效行销每位消费者都不相同。绝大多数的销售量及利润是由一小群人所创造出来的。品牌忠诚度会影响获利程度。与能提供最高获利机会的消费者做