z银行z支行理财经理考核指标体系改进研究

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1、万方数据大连理工大学专业学位硕士学位论文1绪论1．．1研究背景伴随着金融业的快速发展，我国银行行业内竞争越来越激烈，客户的需求越来越多样化，如何采取有效措施吸引和发展有效客户成为银行需要研究的重要课题和发展的重要保证。近年来，我国银行业线上及线下、或实体或网络的各类金融竞争主体不断增多，与此同时各类金融衍生工具亦层出不穷，资本市场的超快速发展使得商业银行传统业务经营的空间逐渐变得越来越小，银行传统业务的盈利空间也相应的随着变得越来越窄，这导致各个银行积极的采取各种市场营销手段来争夺优质客户，利用有限的资源去占领更大的市

2、场份额，因此吸引并留住优质客户的水平和能力成为商业银行发展的重要条件。与此同时，客户日益提高和多样化的需求要求银行业在业务水平和服务质量上不断提高的要求也水涨船高。因此，银行在经营管理中只有以客户为中心，竭尽全力做到全方位、深层次的了解并解决客户需求，才能做到有的放矢地提供合适的产品和服务，客户才会认可，银行才能发展，才有可能在行业内提高市场占有率。所以，建立起对客户一对一服务的客户经理制度，根据客户的需求量身定做相应的产品和服务，提供全方位产品和服务是满足并引导客户需求的重要方式。面对当前银行业发展的严峻的局面，银行

3、对于客户经理的管理也应该推向一个新的水平，建立科学的完善的客户经理考核激励制度，以激励客户经理要更好的服务于客户，促进银行的发展和利润的提高，不断在激烈的市场竞争环境当中提升银行的市场占有率和利润率。1．2研究意义理财经理是商业银行众多岗位当中相对较小，但是在银行业务中尤其是对私业务当中极为重要的价值创造单位，因而理财经理的工作态度、工作方法和工作能力将直接的影响到商业银行的对私业务竞争力。因此，如何才能更好地发挥理财经理的工作热情和积极性，不断挖掘工作潜力，建立一套科学的、完善的、客观的、有效的、可行的商业银行理财经

4、理绩效考核指标体系是商业银行人力资源管理和对私业务发展中的一个非常重要的课题。本论文从理论和方法出发，结合Z银行Z支行的具体实践，旨在通过对银行行业较有代表性的Z银行Z支行实施客户经理制度过程中的原理财经理绩效考核指标体系进行万方数据Z银行Z支行理财经理绩效考核指标体系改进研究深入分析，利用多种分析工具，深入分析现有Z银行Z支行理财经理绩效考核指标体系当中所存在的一些问题，从理财经理考核指标、各项指标权重、考核结果分析等方面对比研究更为合理的绩效考核指标体系，并有针对性的提出了有效的改进措施、对策建议和保障措施。通过与

5、原绩效考核指标体系的对比，得出改进的根据平衡计分卡和关键业绩指标的更能平衡银行短期和长期的战略目标的考核体系。同时希望通过由对Z支行的个人理财经理考核方案的研究分析为基础由点及面，对探讨我国银行客户经理制下个人理财经理的绩效考核指标体系优化问题起到一定的指导意义，并提供一定的理论和现实依据。1．3相关理论及文献综述1．3．1客户经理制度商业银行客户经理的雏形是西方经济发达国家的商业银行为服务其重要的客户而设置的专门的服务人员，这些人员主要是与客户发生信贷业务方面的联系，也可说说是信贷业务客户经理。伴随着市场营销理念的发

6、展，从过去的产品导向、推销观念逐步发展到客户导向、市场观念，商业银行也从单纯的做产品逐步转向做市场、做客户的关系营销上。20世纪80年代中后期，西方经济发达国家的商业银行中以美洲银行、花旗银行等为代表的大型的跨国银行逐步的开始推行了客户经理制【11，其主要目的就是为了在市场竞争中为目标市场客户提供有差别的金融服务，从而保持原有的客户资源、争夺有价值的客户，实现银行的市场经营策略。后来，在美国花旗银行与旅行者集团合并之后后，共同推出了“直销员”的队伍，这支队伍的出现标志着现代商业银行真正出现客户经理的营销机制IlJ。改革

7、开放以后，我国经济金融体制伴随着社会主义市场经济体制的确立也发生了巨大的变化，商业银行逐步市场化竞争发展，内部机制开始调整并逐步与国际接轨，伴随着发展的需要，客户经理制度在我国被逐步接受和引进。1995年，中国农业银行的广东省顺德支行首先推行并实施了客户经理制度【11。紧随其后，中国建设银行厦门分行在1997年了试点实行客户经理制。随后其他商业银行纷纷陆续在对公、对私条线推行了客户经理制度，客户经理制在我国得到了大力的发展。目前，我国大部分商业银行都已实行了客户经理制度，在我国商业银行的经营发展中客户经理制发挥了十分重

8、要的作用，推动了我国银行也经营管理方式的进步和发展。万方数据大连理工大学专业学位硕士学位论文同时客户经理制度的建立和发展也为我国商业银行培养了一支综合素质与能力兼备的专业人才乃至管理人才队伍。商业银行客户经理是银行为客户提高金融服务的重要的纽带，客户经理提高的产品和服务如何关系着银行的经济利益，因而如何评价衡量和激励客户经理的工作