sino工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究

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1、硕士论文SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究表1．1表1．2表1．3表2．1表3．1表表4．1表4．2表4．3表4．4表4．5表4．6表5．1表5．2表5．3表格目录2000--2009年工程机械使用金额与社会固定资产投资的关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯2工程机械生产企业类型及营销模式分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．5主要装载机企业上市公司销售利润率分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8营销渠道运行状况关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯17SWOT分析表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．23全国装载机省级区

2、域市场评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯26SINO公司国内营销渠道运行状况评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯282003--2011年SINO公司主产品增长与行业对比⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．29SINO公司2012年6月国内销售财务绩效评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．32绩效评估标准分类表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯40SINO公司营销渠道周期性量化标准评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42SINO公司营销渠道绩效评估周期性定性评估标准⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯43SINO公司营销绩效评估区域性标准⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

3、⋯⋯⋯⋯⋯44SINO公司市场占有评估表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯44渠道能力提升工程实施方案⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯472012年3季--2013年SINO国内营销渠道调整优化方案实施进度表⋯⋯．．512012．2—2013．2SINO公司装载机江苏市场各月市场占有率⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．53第三方满意度调查结果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯55目录硕士论文图表目录图1．1论文研究框架图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11图2．1营销渠道评估流程图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

4、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16图2．2中国工程机械用户满意度模型感知⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯18图3．1SINO公司营销渠道结构图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．24图3．2S1NO公司营销渠道信息沟通图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．30图3．3SINO公司物流分配图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯30图3．4售后服务用户满意度趋势图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯31图4．1营销渠道调整优化流程⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯35图4．2SINO公司营销渠道调整优化方案体系图⋯⋯⋯⋯⋯⋯

5、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．46图5．1SINO公司互联网营销平台拓扑方案⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．51图5．22012年2月--2013年2月江苏市场装载机市场占有率走势图⋯⋯⋯⋯⋯．54硕士论文SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案研究1绪论1．1选题背景及意义1．1．1工程机械行业现状及其市场特征进入2l世纪以来，中国工程机械市场需求强劲，据中国工程机械工业协会统计：2001．2011年起工程机械全行业的销售额平均增长额超过二位数，2011年全国20大类工程机械产品的销售收入突破5000亿元，同比增长17％以上；2011年，

6、我国工程机械出口快速增长，全国工程机械出口达到150亿美元，同比增长50％以上，超出了历史最高水平的2008年。目前，不仅全行业产销数额双双排名世界第一，而且满足了中国近90％的市场需求。工程机械已经成为仅次于石化、汽车、电工电器等子行业，在国内机械工业中排第四位。IlJ2011年下半年开始国家宏观经济调控政策加大了对铁路、公路和机场等基础设施建设、房地产、水泥等行业的调控力度，这对与基础建设密切相关的工程机械行业产生了很大影响，行业发展情况出现了较大的波折。12J据中国工程机械工业协会统计：2012年11月，全国工程机械行业完成工业总

7、产值429．63亿元，同比下滑15．82％，环比增长为1．66％；1．11月，全国工程机械行业完成工业总产值5,453．26亿元，累计同比下滑0．43％。2012年11月份，全国工程机械行业完成出口交货值27．68亿元，同比下滑5．32％，环比增长为22．90％。1．11月，全国工程机械行业累计完成出口交货值319．29亿元，同比增长18．86％。其中，海洋工程专用设备制造的出口保持较高增长，增速为38．96％。据中国工程机械工业协会统计：2012年1．11月，挖掘机累计同比下滑34．80％，而混凝土机械累计同比增速达到了12．19％，

8、2012年1．11月装载机累计销量同比下降28．96％，推土机累计销量同比下滑27．36％，压路机1．11月累计销量同比下滑39．9％，汽车吊累计销量增速下滑33．82％。131综观中国工程机械行业的发展，