sino工程机械公司国内营销渠道调整优化方案

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1、SINO工程机械公司国内营销渠道调整优化方案3SINO公司国内营销渠道现状分析3.1SINO公司简介SINO工程机械公司（下简称SINO公司〉为中央企业三级公司，1996年在上海证券交易所上市公司，公司是国家大型企业、国家级高新技术企业、全国质量效益型先进企业、国家首批制造业信息化工程示范企业、江苏省工业化与信息化两化融合示范企业，在行业内率先通过了IS09001质量管理体系、IS014001环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证。近年来持续保持健康、快速的发展势头，至2012年末，拥有总资产30.85亿元、

2、净资产20.94亿元，在职员工1537人。公司拥有国家级技术中心和国家人事部确定的“企业博士后科研工作站”，构建了以企业资源计划(ERP)为核心的信息化集成管理平台，实现从产品信息到生产、营销、售后服务等全过程企业资源的一体化集成管理和控制。配置了先进的计算机辅助设计与制造系统，技术装备雄厚精良，生产制造技术水平和产品测试手段先进，确保了产品质量的可靠与稳定。目前主要产品包括装载机、压路机、平地机、特种车辆、路面养护机械、小型多功能机械产品，已形成纟产运机械、道路机械、汽车改装车三大板块上百个品种的产品链，技术含量高、作业性能优

3、，在行业中具有较高的技术水平。主系列装载机为国内工程机械行业第一批”中国名牌产品"，系列压路机、平地机是“江苏省名牌产品”。SINO公司品牌在国内外市场具有较高知名度和美誉度，SINO公司及主导产品已连续8届24年被评为全国售后服务用户满意单位、全国用户满意产品。3.2SINO公司营销现状评估为有效制订SINO公司营销战略，以营销战略引营销渠道的调整优化，对SINO公司的营销状况进行SWOT分析（见表3.1)。3.3SINO公司国内营销渠道评估3.3.1SINO公司国内营销渠道状况SINO公司主要通过分布在全国各地代理商网络分销

4、各类工程机械产品，在各省级城市或市场辖射能力较强的区域设立驻外办事机构，对代理商进行管理，实现市场幵拓，同时针对重点客户和大客户，由SINO公司少量开展直销业务。详见图3.1SINO公司营销渠道结构图。SINO公司分产品设置驻外办事处，针对装载机和道路机械（包括压路机、平地机和小型多功能工程机械）设置驻外办事处。2012年共设置装载机驻外办事处24个、道路机械驻外办事处14个共38个驻外办事处。SINO公司代理商经初步完成省级区域的简屯覆盖，中国大陆除西藏外所有将级行政区域均分布有代理商，但在许多哲级K域地级市场未实现全面覆盖到

5、位，县级市场覆盖范围则更小。2011年SINO公司合作代理商100余家，平均每家销量40台左右，最大的代理商销量也不足300台，行业中的领先企业代理商平均销量在700台左右，SINO公司渠道的覆盖力和竞争力远低于行业，2012年签约代理商77家，计划销量6000台。3.3.2SINO公司国内营销渠道现状评估SINO公司是国内最早实施营销渠道向代理制发展的工程机械制造企业，在W内7F创了工程机械行业代理制的先河。但随着时叫的发展，m泣的营销策道状况难以适应其加快和扩大发展、提升竞争能力的需要，必须对SINO公司的营销渠道进行全面打

6、效的分析，找出存在问题，实施营销渠道的优化调整，史好地通应公司发展的需要。本文从营销渠道组织管理、运行状况评估、营销渠道的服务质量和营销渠道的经济效果等四个方面对SINO公司营销渠道进行评估分析，以考察其充分性、有效性和持续适用性。1)营销渠道组织管理评估SINO公司国内营销组织机构为销售公司和市场部，销售公司下设装载机业务部、管理部、售后服务部和配件部，并直管SINO公司子公司道路机械公司的产品销售与售后服务职能。重点负责国内市场规划、品牌推广、营销渠道管理（包括代理商和服务中心）控制、整机产品的国内销售、大客户管理、营销风险

7、管控、产品售后服务和配件销售等工作，并在全国各地设置办事处实现管理职能的延伸。综合分析SINO公司的营销渠道组织看，机构与职能基本完善，具备职能覆盖的充分性，但从职能实施上和人力资源配置上有以下几项较为明显的不足：a)缺乏有效的市场发展战略和营销渠道规划目标及相应的保障措施；b)大客户的管理职能实施缺失，大客户占业务比重逐年下降；C)对部分区域代理网络控制能力不强，未建立有效的代理商分类管理与控制，部分市场开拓成效不明显，风险加大；d)人员队伍结构不合理，队伍年轻化，管理市场的能力不强，且在人力资源布局基本按照省级区域市场人力资

8、源投入均等化。2)营销渠道运行状况评估根据SINO公司的产品特点国内营销渠道运行状况评估分为三方面，一是省一级区域市场评估，二是SINO公司国内营销渠道自身运行状况评估，三是评判SINO公司国内营销渠道匹配程度。省级区域市场评估分为两方面：一是产品上一年度需求总