m公司营销渠道优化方案研究毕业论文

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1、M公司营销渠道优化方案研究毕业论文目录摘要IAbstractII第1章绪论11.1研究背景与意义11.2国内外研究现状21.2.1国外研究动态21.2.2国内研究动态41.3研究方法和思路71.4论文的内容与结构7第2章营销渠道管理的相关理论92.1营销渠道概述92.1.1营销渠道的涵义92.1.2营销渠道的类型92.1.3营销渠道的作用102.1.4营销渠道的构成成员112.2营销渠道管理概述132.2.1营销渠道管理的概念和特点132.2.2营销渠道管理的内容132.2.3营销渠道管理的相关理论14第3章M公司营销渠道现状分析17

2、3.1M公司概况173.2M公司营销渠道的现状分析183.2.1M公司营销渠道的构成183.2.2M公司营销渠道成员合作方式193.2.3M公司营销渠道运作模式203.2.4M公司营销渠道的管理213.2.5公司渠道冲突调节233.3M公司营销渠道管理的问题分析243.3.1营销渠道设计考虑不周全243.3.2与营销渠道成员合作方式比较单一253.3.3对政府部门及事业单位的市场投入力度不够253.3.4对代理商的考评要求过高26II3.3.5激励政策与渠道控制衔接不够紧密263.3.6渠道成员之间存在冲突26第4章M公司营销渠道的优

3、化方案284.1公司营销渠道的建设目标284.2公司整合营销渠道的优化设计304.2.1营销渠道的结构设计304.2.2营销渠道的物流系统设计324.2.3营销渠道的信息系统设计33第5章M公司营销渠道优化方案实施的保障措施365.1制定高效全面的营销渠道设计方案365.2定期改进与渠道成员的合作方式375.3优化代理商任务考核制度395.4加强经销商激励政策与实际渠道的控制415.5加大公司对政企事业单位的市场投入415.6加强渠道成员管理42结论43参考文献45致谢47II第1章绪论1.1研究背景与意义随着中国市场经济的快速发展，

4、人民的生活水平得到了很大的提高，关注点也逐渐由量的满足，转而到了质的提升。食品安全、环境安全等一些名词渐渐进入了人们的视野，分析仪器作为检测的重要手段慢慢被人们所熟知。我国正式成为世界贸易组织成员，国内分析仪器的厂家既面临着前所未有的机遇，同时也面对着巨大的挑战。外资企业的大规模进入、中小型企业的迅速崛起、分析仪器技术的日新月异、不同国家的贸易壁垒等等一切问题都摆在了中国分析仪器企业的面前。如何在激烈的市场竞争中，赢得市场、赢得利润？如何在激烈的市场竞争中，整合资源，变革创新，成功突围？营销管理成为最关键的一环，而如何在惨烈的竞争中建

5、立起最适合自己发展的营销渠道，则成为了营销管理决定成败的重中之重。国内有相当多的企业在技术上有一定的创新，但是往往市场营销状况不佳，大多停留在低水平的渠道竞争中，面对激烈竞争的国内分析仪器市场，只能维持现状，很难占领外企仪器生产商已经攻占的市场，而且还有慢慢被蚕食的倾向。还有相当一部分企业难以适应国际经济一体化的考验，思维上比较僵化，制度上也缺乏相应的灵活性，也处在逐渐退出了市场的竞争的边缘。营销渠道管理是企业营销管理中的一项基本的工作，同时也是企业获取长期竞争优势的战略要素。市场竞争越来越同质化，使企业期望通过产品、定价、促销这些战

6、略要素的差异化来获取竞争优势已经越来越困难。而在市场广阔，区域市场差异明显得中国市场上，通过建立特有的渠道，实现渠道管理差异化来获取竞争优势是可能的，而且渠道竞争优势不易被模范，是企业持久的竞争优势。因此，“渠道为王”被许多企业认同，渠道管理的重要性越来越凸现。在今天追求变化、不断求新的年代，对企业的生存和发展，企业渠道建设和优化显得更加重要。（l）由于分析仪器市场相对专业型较强、关注的人群较少，所以国内对它作过系统的研究的人员较少，此次研究希望能填补一些该方向空白，这是本文的学术意义。（2）本文通过对外资分析仪器企业的营销渠道的分析

7、和讨论，希望借以为46国内分析仪器厂家营销渠道发展提供一定的参考，是本文的社会意义。（3）结合M公司分析仪器厂家营销渠道的实际情况，为该公司营销战略的发展和营销渠道的优化提出了一些具体解决方案，是本文的实用意义。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究动态西方对营销渠道理论的研究主要集中在渠道结构和渠道行为两大领域。研究渠道的结构，就是探讨渠道是怎样构成的：研究渠道的行为，就是探讨渠道成员怎样认识、建立与处理渠道关系。在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作获取竞争优势，是西方渠道行为理论的研究重点。

8、尽管营销渠道的冲突管理只是企业营销渠道管理的一个组成部分，但从某种程度上讲，它又是企业营销渠道管理的关键所在。营销渠道研究的奠基人基尔基德在1916年提出渠道效率问题在产品同质化和竞争百热化的今天，医药营销渠道是医药生产