人寿保险公司营销渠道的研究

《人寿保险公司营销渠道的研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、分类号密级注1UDC学位论文人寿保险公司营销渠道研究周太和指导教师姓名陈锟博士电子科技大学成都申请专业学位级别硕士专业名称高级管理人员工商管理（EMBA）论文提交日期2011.11.15论文答辩日期2011.12.7学位授予单位和日期电子科技大学2011年12月答辩委员会主席评阅人2011年12月2日注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写

2、过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）签名：导师签名：日

3、期：年月日万方数据摘要摘要改革开放以来，随着社会经济的发展，我国保险业尤其是人寿保险业整体实力显着增强，市场竞争主体越来越多，竞争也越来越激烈。一方面，居民总体收入大幅度提高，同时出现了收入阶层的分化，客观上居民购买保险的能力整体增强；另一方面，随着市场经济的不断发展和进步，消费者的知识、理念不断提高，消费心理、消费文化日益成熟、丰富，消费者的需求越来越呈现出多样化和个性化的特点。在这种情况下，我国人寿保险行业的问题突出表现在：顾客到底通过何种方式才能更好地获得人寿保险产品和服务；人寿保险公司怎样通过提供更有

4、价值的服务才能提高客户的满意程度和忠诚度。因此，单一种类的渠道显然已经无法适应这样的状况，寿险行业的竞争必须调整之前的简单竞争形式，客观认识当前的渠道现状，必须在客户关注、产品开发和渠道创新方面加强建设，建立以客户为导向，并且适应不同产品特征的多元渠道体系。我国目前寿险行业要向更高层次、更广领域发展，那么必须解决寿险企业的营销渠道建设中存在诸多问题和不足。本文正是在这样的背景下拟结合运用营销渠道的理论和SWOT分析法，对我国现阶段人寿保险营销的市场环境进行分析，探讨传统人寿保险营销渠道存在的问题和不足，抓住当

5、前人寿保险营销呈现出的新特点、渠道变革的新趋势，希望能够找到解决的办法。笔者认为，结合我国寿险市场当前存在的具体情况，寿险企业应该综合分析当前具备的内部优势、外部机会，扬长避短，克服内部劣势，规避外部存在的各种威胁，进行渠道建设，发挥多元渠道的优势、提升整合渠道的绩效。寿险行业应该通过严格的市场准入制度、调整发展方式、提高对渠道的控制力度，从而提高传统的个人代理、员工直销和银行代理等销售渠道的竞争力，进而适应社会环境变化，积极思考开拓电话销售和网络销售等新型销售模式。本文认为，由于外部成本上升和政策制约等多重

6、因素作用，保险营销模式将发生重大转变，电销、网销的作用将越来越大。全文主要采用了系统分析法、比较分析法、归纳分析法进行了定性分析。全文共分为六章展开论述。第一章是绪论，主要对论题研究的背景、论题研究的意义和目的、论题研究的内容和方法、研究的创新点以及论文总体的框架结构、分I万方数据摘要析思路进行了总体综合性的阐述。第二章主要对我国传统的人寿保险营销各种渠道的现状进行分析，包括了我国当前主要的四种营销渠道模式。第三章是利用SWOT分析法，对我国寿险营销渠道环境进行了分析。第四章是针对目前我国保险市场竞争越来越激

7、烈的现状，分析了两种新兴销售模式的风险、成本及模式优化。第五章是对电销及网销这两种新兴渠道的流程进行了设计及具体分析。第六章是结论，对我国人寿保险营销渠道现状、环境及发展趋势进行总结。关键词：保险，营销，营销渠道，SWOT分析法，渠道模式II万方数据ABSTRACTABSTRACTSincethereformandopening-up,withChina'seconomybooms,china'sinsuranceindustrybecomesmoreandmorepowerfulespeciallyinLi

8、feInsurance.MoreandmorecompaniesappearinthemarketofLifeInsuranceandthecompaniescompetemoreandmoreseverely.Dwellerincomerisesconsiderably,whileincomesocialstratumturnsoutdifferentiation.Objectively,ther