18秋季贵州电大商务谈判实务01020304参考答案

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1、www.vu8o.com------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------贵州电大（商务谈判实务01、02、03、04参考答案商务谈判实务01-0004试卷总分：100测试时间:--单项选择

2、多项选择

3、判断题1.国际商务谈判只含谈判当事人、谈判标准两个部分。?√?×2.商务谈判涉及国内商务谈判与国际商务谈判，两者

4、系同一个范畴。?√?×3.讨价的方式只能是笼统讨价。?√?×4.探询中冷与热的控制点是探询方式和用语及次数。?√?×5.买方地位谈判的特征是虚实相映、紧疏结合、主动出击。?√?×6.面对面谈判时，谈判程序为解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。?√?×7.小结的时间只有阶段小结和专题小结两种情况。?√?×8.再谈判的形式只能演变出评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构。?√?×备品备件计价解释，谈判手们归出了（）几种解释方法。?保期?保量?保质?随购10.谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调

5、其实不然，因为（）都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。?直向前?曲向前?快向前?慢向前11.人际关系存在（）几种情况。?初次交易关系?多次交易关系www.vu8o.com------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------?最后交易关系?中间人12.国际商务谈判构成的要素有（）。?谈判当事人?谈判标准?谈判背景?

6、谈判价格13.典型的价格条件有（）。?价格性质?支付条件?税务条件?保证条件14.实现谈判方案的"三步统一法"是（）。?各抒己见?选择?归纳?决断15.交易在市场中表现的地位有（）。?买方地位的谈判?卖方地位的谈判?代理地位的谈判?合作地位的谈判16.谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。?√?×17.国际的标志有经济标准、司法标准、地域标准、引用标准和自主原则。?√?×18.货物费的解释有编织法、概括法、惯例法等几种方式。?√?×19.后退中的灵活规则主要表现为后退适时、后退适度。?√?×20.客座谈判

7、的特征为语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活。?√?×21.先期探询的做法只能直接探询。?√?×22.www.vu8o.com------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------典型的价格条件有价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。?√?×23.代理地位的谈判特征为共同语言、对抗性小、谈判广而深。?√?

8、×24.再谈判的基础是磋商、小结，分别代表了谈判的“进度与方向”。?√?×25.作为委托探询人应掌握委托技巧、控制技巧和谈判技巧。?√?×商务谈判实务02-0003试卷总分：100测试时间:--单选题

9、多选题

10、判断题

11、问答题1.对于己方，追求心理变化的应策有（）。?饱而不贪、饥而不急、荒而不慌?随阶段变、乘胜追击、不失时机?随阶段变、不急不慌、乘胜追击2.利用谈判对手心理主要从两个角度而言，即是（）。?乘虚而入和借力而用?针锋相对和因势利导?正面利用和反面利用3.论证一般由（）三个因素构成。?引子、理由、收尾?

12、论题、论据、论证方法?论题、论述、结论4.无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（）。?项目负责人?商务主谈人?领导5.论证的原则有三个（）。?有理、有利、有节的原则?清晰、服人、有利的原则?全面性、本质和具体的原则6.谈判手的感情，总的讲有两个作用，即（）。?表示自尊、吓唬外人?自我发泄、影响对手?放松自己、吸引对手7."言出有信"并不是要求谈判手"有问必答"或"有问必全答"，而是追求（）。?答得对方满意、己方不吃亏www.vu8o.com---------------------------

13、---------------------------------------------------------------------------------------------------?答得准确、适时适度、出言不悔?能答则答，不能答则不答8.快速思维应遵循两个原则（）。?稳而准和快而有利的原则?快速反击和振奋斗志的原则?反应快和打击准确的原则从谈判的意义上讲，作为谈判的主