伊利集团营销计划-山西

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1、伊利集团山西省市场营销计划伊利集团2000年分市场营销计划山西省市场营销计划三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴，相互促进，共创伊利明日辉煌。14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划一、营销背景人口：3172万人国民生产总值：1601亿元人均国民生产总值：5047元伊利产品销售概况：1999年1–10月销售额：7856万元冷饮：销售下降22%；在三大产品份额中由98年的71%下降至99年的55%无菌奶：销售上升163%；在三大产品份额中由98年的9%上升至99年的24%奶粉：销售略为上升；在三大产品份额中由98年的20%上升至9

2、9年的23%99年与三大产品份额的全国平均结构比较：冷冻和无菌奶份额较大，奶粉的份额较14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划二、战略定位冷饮：成熟市场奶粉：一般市场无菌奶：乳饮料成熟市场14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划三、冷饮市场容量：2亿元伊利产品的市场占有率：23%竞争情况：畅销冷饮的价格区域：1元（45%）；1.5元以上(30%)；0.5元(25%)分品种考察：黑巧克力雪糕、蛋奶布丁雪糕销量上升在山西主销的品种有：新苦咖啡雪糕（24%）、精火炬冰淇淋（13%）、普苦咖啡火炬（11%）14亚商咨询-伊利集团[99/12

3、]伊利集团山西省市场营销计划3.1营销目标n销售目标—销售额5500万元n市场占有率目标—继续保持市场占有率第一的地位，并进一步提高市场份额。n品牌—进一步提升品牌形象。14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划3.2策略原则n竞争导向：锁定蒙牛、天冰、和路雪，抢占市场份额，不打价格战，用非价格竞争手段展开竞争。主要用低档产品抢占市场份额，而不是取利n用新品牌的低档产品打压竞争对手的低档产品n深度分销，保持品牌忠诚度n健全零售网络，经销商职能配送化，减少渠道中间环节，扩大零售网点n在上述市场，快速仿制当地畅销竞品，伊利品牌加竞品的畅销产品名称n在上述市场，快速

4、调整产品档次、价位结构，以快速适应市场需求结构变化n在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划3.3营销组合n产品策略—主打儿童产品和大众产品。—主销产品：中档产品高档产品—其次为：低档产品n价格策略—主打零售价位：l1.00元l1.50元—其次为：l0.50元14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划n渠道策略核心策略：C类渠道策略。我们的业务人员要充分协助经销商操作业务一般策略：—进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。—提高配送能力，减少断货现象的发生。—分销与直营相结合。山西

5、市场渠道结构：山西经销商二级批发商零售商消费者公司商超总部专柜14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划n传播推广策略—广告1.电视广告：l中央一套A段15秒全国性主打产品广告l在大同、太原强势电视媒体做主打产品广告加引导健康安全卫生消费专题片（与奶粉联办）。2.报纸广告l在大同、太原阅读率最高的报纸上每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消费的文章或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）。l在当地电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及“伊利公司提醒您---健康安全卫生消费，请选择大公司大品牌的产品”，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品或促销用品）（与奶

6、粉、无菌奶联办）。3.户外广告l所有的配送车辆车身广告重新设计制作。l给分销商、销量大零售商制作店牌广告l在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告4.广告伞l凡是冷饮摊点不管是否专营伊利产品，均要投放广告伞，以增强伊利的可视性。14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划5.售点海报l售点海报要经常贴，由专人贴（可雇佣大中专学生兼职），以增强伊利的可视性。上述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条，对试购，重复购买和建立品牌忠诚作用极大。6.广告塑料包装袋l印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便购买又是流动广告。7.冰柜广告l在太原机场

7、候机楼、二星和三星级（含三星级以上）宾馆，投放冰柜广告，不以赢利为目的，以展示品牌产品形象为目的。14亚商咨询-伊利集团[99/12]伊利集团山西省市场营销计划—市场推广重点推广新产品。一定要突出一个“快”字，快速启动市场，引导消费，制造流行。快速铺货，举办分销商铺货竞赛，对铺货时间和铺货零售点数量提出严格要求。快速品尝。在商业中心、大型住宅小区、中小学、幼儿园门口举办新品品尝活动。推广人员可聘请大中专学生。l元旦、春节、元宵节在太原、大同推出礼品盒推广新产品并促进