伊利集团-广东，广西市场营销计划

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1、lEuttEI«i@贍田皿直・姿»广东人口：7143万人国民生产总值:7937亿元人均国民生产总值:11112元伊利产品销售概况:1999年1-10月销售额：3114万元冷饮：退出广东市场；无菌奶：销售迅速增长，份额由84%上升至88%;奶粉：销售增长迅速，份额由16%下降至12%。与三大产品份额的全国平均结构比较:冷饮没有,无菌奶的1998/1999年广东伊利三大产品销售额比较份额较大,奶粉的份额较小。广西人口：4675万人国民生产总值：1903亿元人均国民生产总值：4071元伊利产品销售概况:1999年1-10月销售额：1110万元冷饮:销售下降；在三大产品份额中

2、由98年的62%下降至99年的25%无菌奶:销售大幅上升；在三大产品份额中由98年的5%上升至99年的38%奶粉：销售略为上升；在三大产品份额中由98年的33%±升至99年的38%99年与三大产品份额的全国平均结构比较:无菌奶份额较大,冷冻的份额较小冷饮:广东空白市场广西一般市场奶粉：无菌奶:重点开拓市场重点开拓市场—般市场重点开拓市场三冷饮广西-冷饮竞争情况:畅销冷饮的价格区域：销售情况冷饮的销售普遍下降主销品种：新苦咖啡雪糕(34%)、精火炬冰淇淋[998/1999年广龄応饉艇腋1999年伊利冷饮广西销售额按品种分类苦咖啡w腋转耕滋淋二味雪％糕普火矩冰淇淋15%新

3、苦咖啡雪糕34%8%加啡什侣％糕0%黑巧克力雪糕7%普苦咖啡火矩3%(17%)、普火炬冰淇淋(15%)核心策略：广东：无伊利冷饮产品销售。广西：C类渠道策略。自然增长。广西市场渠道结构:公司总部四.奶粉参见'上海江浙市场营销计划〃广东市场容量：竞争情况:雀巢、安冶、大庆、克宁、子母、丰力富。分品种考察：均有不同程度的增长；在广东主销的品种有婴幼儿奶粉（21%）、全脂淡粉（20%1998/1999年广东奶粉销售额比较中老年奶粉（18%）。1999年伊利奶粉广东销售额按品种分类金脂淡粉20%全脂甜粉13%学生奶粉15%婴幼儿奶〉21%中老年奶粉18%範瞬蒯粉婴儿奶粉11

4、%广西市场容量：99年竞争情况：雀巢、三鹿、完达山、龙丹分品种考察：奶粉销售全面上升在广西主销的品种有：全脂甜粉（27%）、全脂淡粉（20%）、1998/1999年广砌紛销歸趾隙1999年伊利奶粉广西销售额按品种分类1側朋“：/检屮老年奶粉13%学生奶粉（18%）4.1营销目标销售目标T肖售量3550吨，其中：江苏上海：1200吨浙江:850吨福建：600吨粤桂琼：900吨市场占有率目标一积极扩大市场占有率品牌目标T是升品牌形象，建立高品牌忠诚度渠道策略核心策略：广东：A类渠道策略。由公司在当地建立办事处，直接面对二级批发商。广西：C类渠道策略。我们的业务人员要充分协

5、助经销商操作业务。五、无圉奶广东竞争情况：香满楼、燕塘、晨光、子母、光明、蒙牛分品种考察：销售有增长的是：250ml纯奶、1L纯奶在广东主销的品种有:250ml纯奶（68%）、1L纯奶（21%）o1998/1999年广东无菌奶销售额比较1999年伊利无菌奶广东销售额按品种分类1L纯奶21%200015001000500250ml纯奶68%渠道策略A类渠道策略。由公司取代经销商地位,直接面对二级批发商。广西市场容量:竞争品牌：童乐奶、光明、全仕、蒙牛、乐百氏、均瑶、夏进、子母分品种考察：销售增长较快的主要是:250ml纯奶、1L纯奶1998/1999年广西无i1999年

6、伊利无菌奶广西销售额按品种分类在广西主销的品种有：250ml纯奶（76%）、1L纯奶（19%）C类渠道策略。我们的业务人员要充分协助经销商操作业务。