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1、伊利集团一河北省市场营销计划【最新资料,Word版,可自由编辑！】人口：6569万人国民生产总值:4256亿元人均国民生产总值：6479元伊利产品销售概况:1999年1-10月销售额：8098万元冷饮：销售明显下滑，在三大产品份额中由63%下降至52%;无菌奶:绝对销售量很低，销售额有所上升，份额由3%±升至6%;奶粉：销售有所下降，份额由34%上升至42%。与三大产品份额的全国平均结构比较:冷饮和奶粉的份额较1998/1999年河北伊利三大产品销售额比较冷冻无菌奶奶粉□1998年■1999年1998年三大产品河北销售额份额奶粉/
2、42%/1999年三大产品河北销售额份额6%大,无菌奶份额较小。冷饮:成熟市场奶粉：重点开拓市场无菌奶:—般市场三冷饮市场容量：市场占有率第一名竞争情况：三鹿;天冰；冬海娇;海康;和路雪；大桥道;畅销冷饮的价格区域：0.5元39.1%;1.0元31.8%;1.5元23.6%。分品种考察：新产品销售有所上升,老产品都有不同程度的下降;在河北主销的品种有:新苦咖啡雪糕（35%）、精火炬冰淇2500Ik1998/1999年河北冷饮销售额比较2000150010005000淋(21%)o1999年伊利冷饮河北销售甑榕品种分类黑巧克力雪糕2
3、%蛋奶布丁雪糕/10%新苦哪啡雪糕35%榊火炬冰淇淋21%咖啡伴侣雪糕7%普苦咖啡火炬5%3.1营销目标销售目标T肖售额6000万元市场占有率目标T呆持市场占有率第一的位置,拉开与第二名的距离品牌目标T是升品牌形象，建立品牌忠诚度，塑造强势品牌形象3.2策略原则河北市场属于A类市场，重点投入，集中火力，确保2000年销量的稳步增长,进一步拉开与三鹿和天冰的差距,密切注意蒙牛的动向,坚决打压蒙牛的行销活动重点操作石家庄、张家口、保走三大城市健全零售网络，经销商职能配送化，减少中间环节,扩大零售网点在上述市场，快速仿制当地畅销竞品，伊
4、利品牌加竞品的畅销产品名称在上述市场，快速调整产品档次、价位结构,以快速适应市场需求结构变化在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广33营销组合产品策略石家庄：—主打产品：中档产品高档产品一其次为：低档产品—中档产品用于获利和做量—高档产品用于提高品牌形象—低档产品用于抢占市场份额张家口：—主打产品：中档产品低档产品—其次为：咼档产品—中档产品用于获利和做量—低档产品用于抢市场份额高档产品用于提高品牌形象保定：—主打产品：中档产品低档产品—其次为：咼档产品—中档产品用于获利和做量—低档产品用于抢占市场份额—高档产品用于提高品牌形象冀
5、南地区（含唐山、秦皇岛、承德.沧州.衡水.邢台.邯郸）：—主打产品：中档产品咼档产品—其次为：低档产品—中档产品用于获利和做量—高档产品用于提高品牌形象—低档产品用于抢占市场份额价格策略石家庄：—主打零售价位：01.00元01.50元—其次为：（0.50元02.00元（含2.00元）以上张家口：—主打零售价位：（1.00元01.50元一其次为：£0.50元02.00元（含2.00元）以上保定：—主打零售价位：01.00元11.50元一其次为：£0.50元I2.00元（含2.00元）以上冀南地区（含唐山.秦皇岛、承德.沧州.衡水.邢
6、台、邯郸）：—主打零售价位：01.00元£1.50元一其次为：00.50元02.00元（含2.00元）以上渠道策略核心策略：B类渠道策略。自己取代经销商,现有经销商转换为配送商；或者我们参与到经销商的配送过程中去,为将来取代经销商做准备。一般策略：—进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。T是高配送能力，减少断货现象的发生。—分销与直营相结合。河北市场渠道结构：公司总部河北办事处:商消费者传播推广策略石家庄■张家口、保定:—下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条,对试购,重复购买和建立品牌忠诚作用极大。一
7、广告1.电视广告：0中央一套A段15秒全国性主打产品广告2.报纸广告彳在当地阅读率最高的报纸每周推岀新产品介绍、引导健康安全卫生消费的文章或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）。0在当地音乐台收听率高的栏目,推出青少年、大众产品广告及"伊利公司提醒您一■健康安全卫生消费,请选择大公司大品牌的产品〃，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品或促销用品）（与奶粉、无菌奶联办）。3.户外广告0所有的配送车辆车身广告重新设计制作。£给分销商、销量大零售商制作店牌广告（在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。4.广告伞0凡是冷饮摊点不管是否专
8、营伊利产品，均要投放广告伞”以增强伊利的可视性。5.售点POP1售点海报要经常贴「由专人贴（可雇佣大学生兼职）,以增强伊利的可视性。0看板陈列：*全产品看板:冷饮批发店倨民生活区冷饮摊点/幼儿园、小学校附近卖冷饮的食杂店/公园冷饮摊点/大学/中学/
