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1、伊利集团•天津市场营销计划【最新资料,Word版,可自由编辑！］人口：957万人国民生产总值:1336亿元人均国民生产总值：13960元伊利产品销售概况:1999年1-10月销售额：3209万元冷饮：销售明显下滑，在三大产品份额中由84%下降至73%;无菌奶：绝对销售量很低，份额也很小；奶粉：销售增长将近一倍，份额由13%上升至23%0与三大产品份额的全国平均结构比较：冷饮的份额较大,无菌奶1998/1999年天津伊利三大产品销售额比较冷冻无菌奶奶粉□1998年B1999年1999年三大产品天浦和奶粉的份额较小。冷饮:成熟市
2、场奶粉：成熟市场无菌奶：一般市场三冷饮市场容量:2.5亿伊利产品的市场占有率10%第二名竞争情况:大桥道：5000万，20%;雀巢：2400万，9.6%;和路雪：1800万，7.2%;新大陆；美登高;畅销冷饮的价格区域：1.0元36%;1.5元31.6%。分品种考察：新广■品销售有所上升,老产品中除普苦咖啡火炬销售有所上升以外，都有不同程度的下降；在天津主销的品种有：普苦咖啡火炬（30%）、新苦咖啡雪糕（29%）01998/1999年天津冷饮销售额比较1000「1999年伊利冷饮天洼销售拔品种分类新苦如啡兰楞29、普苦咖冲火
3、炸酸坍冰喘冃粤辕苦咖暉•伴侣写橋眺草原㈣花3%珈从伴侣幷4%借奶布J*3.1营销目标销售目标T肖售额3000万元市场占有率目标—积极扩大市场占有率,努力缩小与大桥道的差距,逼近大桥道的市场份额。品牌目标T是升品牌形象，努力成为天津市场第一品牌。3.2策略原则竞争导向，锁定大桥道、雀巢、和路雪，抢夺市场份额,密切注意蒙牛的动向,坚决打压蒙牛的行销活动建立品牌忠诚度,定老顾客促使品牌转换，吸引竞品顾客加大新品推广的力度和速度,培育新的明星产品健全零售网络,经销商职能配送化,减少中间环节,扩大零售商网点在上述市场，快速仿制当地畅销
4、竞品，伊利品牌加竞品的畅销产品名称在上述市场，快速调整产品档次、价位结构,以快速适应市场需求结构变化在上述市场，新品上市快速铺货、快速推广3.3营销组合广口口朿暗—主打产品：零售价位在1.50元产品零售价位在L00■元—1.50元之间的产品。—开发价位在2.00元以上的高档产品，用来提升品牌形象及获取高利，同时把量也做起来。价格策略—主打零售价位：01.50元(1.00—1.50元之间—其次为：2。00元以上渠道策略B类渠道策略。自己取代经销商,现有经销商转换为配送商；或者我们参与到经销商的配送过程中去,为将来取代经销商做准
5、备。传播推广策略下述传播工具的组合使用将形成一个视听觉传播链条,对试购”重复购买和建立品牌忠诚作用极大。一广告1.电视广告：0中央一套A段15秒全国性主打产品广告2.报纸广告0在天津晚报每周推出新产品介绍、引导健康安全卫生消费的文章或发布促销活动消息（与奶粉、无菌奶联办）。0在当地音乐台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及"伊利公司提醒您一■健康安全卫生消费，请选择大公司大品牌的产品"，并赞助听众有奖问答的奖品（或新产品或促销用品）（与奶粉、无菌奶联办）O3.户外广告0所有的配送车辆车身广告重新设计制作。0投放通成公司
6、公交车体整车广告0给分销商、销量大零售商制作店牌广告0在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告。4.广告伞0凡是冷饮摊点不管是否专营伊利产品,均要投放广告伞，以增强伊利的可视性。5.售点POP0售点海报要经常贴z由专人贴（可雇佣大学生兼职）”以增强伊利的可视性。0看板陈列：*全产品看板：冷饮批发店/居民生活区冷饮摊点/幼儿园、小学校附近卖冷饮的食杂店/公园冷饮摊点/大学/中学/商业区冷饮摊点5.广告塑料包装袋0印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一）,既方便购买又是流动广告。6.冰柜广告0在机场候机楼、二星和三星
7、级（含三星级以上）宾馆，投放冰柜广告，不以赢利为目的，以展示品牌产品形象为目的。一市场推广重点推广新产品。一定要突出一个"快"字>快速启动市场，弓I导消费，制造流行。快速铺货，举办分销商铺货竞赛，对铺货时间和铺货零售点数量提出严格要求。快速品尝。在商业中心.大型住宅小区■中小学.幼儿门口举办新品品尝活动。推广人员可聘请大学生。0元旦、春节、元宵节推出礼品盒推广新产品并促进销售量。（从2000年开始至6月底，在主要酒店利用大型（超过8桌）婚宴和12岁生日宴会赞助参加者每人一只新产品，作为最后一道菜，供品尝。03月份对零售商推岀
8、开箱有奖（实物），对消费者推岀开袋有奖（实物）活动（非价格竞争手段，变相降价）O彳3.15参加天津市有关部门举办的活动进行大型健康安全卫生消费宣传,散发有保留价值（附火车、民航时刻表）的宣传单张；全部新产品以厂价出售，限量购买并赠送礼品（与其它产品联办）。15.1在公园等场所举行大型健康安
