[所有分类]ac公司推土机国内市场营销策略研究

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1、3A学习网----中国最专业的学习网站AC公司推土机国内市场营销策略研究图2-1营销的核心概念在营销中，关系营销是关键环节，关系营销是与关键成员—顾客、供应商、分销商—建立长期满意关系的实践，目的是保持他长期的成绩和业务F1.关系营销的最终结果是建立起公司的核心资产—营销系统。竞争不是在公司之间进行，而是在整个系统之间进行，一个建立了更好营销系统的公司将在竞争中最终获胜。公司的绩效表现不仅仅取决于公司自身的营销体系建设，而是更多的取决于营销系统的整体表现，并在一定程度上受到公司经营环境的制约。现代营销系统中的主要组成部分和主要影响因素见图2-20环境公司(营销者

2、)供应商营销中介最终用户市场3A学习网----中国最专业的学习网站3A学习网----中国最专业的学习网站竞争者图2一现代营销系统的重要组成部分和影响因素2.1.2市场营销组合理论1.4Ps理论1960年，美国学者麦卡锡提出4Ps营销组合，即产品(Product)、价格(Price),渠道(Place)、促销(Promotion)E31o其主要内容包括:产品产品是企业营销的主体。符合消费者需要的产品既包括实体产品部分，也包括无形产品，即提供的各种服务。价格价格是营销管理中另一个重要的可控因素。如何制定一个目标市场消费者愿意接受的价格，不仅涉及到定价目标的确定，定价

3、方法和策略的选择，也涉及到消费者心目中产品价值的形成和产品选择。在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准一般是各种产品的效用和价值。渠道渠道包括两方面内容:一是企业用以销售产品的中间商的选择。营销管理人员要决定是否采用分销渠道，采用哪种类型的中间商、如何得到中间商的合作，并要进行分销渠道的效果分析。二是实体分配。实体分配就是把产品从生产领域运送到消费者手中，由产品的运输和储存两个主要方面构成。渠道选择的合理性及其分销效果对商品流通时间的长短、流通速度、费用大小，价格高低以及市场竞争力等都有直接影响。促销促销实质上是生产者与消费者之间的信息沟

4、通方式。企业中常用的促销手段有广告、人员推销、营业推广和公共宣传等，通过这些手段的组合运用，将本企业产品与竞争者产品相区别，把企业产品便利所谓便利是指方便顾客，为消费者提供全方位的优质服务。便利原则应贯穿于整个营销活动的全过程。企业开展售前、售中、售后服务，向广大消费者提供最大限度的购物方便和提供优雅、舒适的购物环境，如方便顾客接触、咨询导购、免费送货、方便顾客付款等。沟通沟通是指企业与消费者之间进行经常性的供求信息的双向交流。企业不能只做单向促销，供求双方应建立基于共同利益之上的新型产销和买卖关系，更重要的是进行双向沟通，要加强信息交换与反馈，以协调、化解

5、产需矛盾，提高企业的信誉度和美誉度，培养忠诚顾客，而忠诚顾客则是企业求生存、求发展的基础.4Cs理论比Ps理论有一定进步，强调企业对顾客真正意义上的关注，要求企业在营销活动中必须处处以快速、及时地满足用户的需求为出发点，树立用户至上的理念，追求整体活动的协调和整体结构的优化。这既是用户的要求，也是企业发展的要求。但是4Cs理论只是对企业营销活动的开展提供了一个指导性的角度和出发点，其本身还存在缺乏实际可操作性的问题.它与4Ps理论有着不可替代的关系，4Ps强调的是营销要素的组合，4Cs则强调营销的导向。3.以竞争为导向的4RS营销组合理论20世纪90年代，美国学

6、者舍尔兹(Done-Schultz)提出旨在与以顾客为主3A学习网----中国最专业的学习网站3A学习网----中国最专业的学习网站的利益相关者建立长久关系的4Rs营销组合理论，阐述了一个全新的营销4要素组合:关联(Relevancy)、反应(Respond)、关系(Relation)、回报(Return)161.关联在竞争性市场中，客户忠诚度是变化的。要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把客户与企业联系在可以帮助管理者分析产业竞争状态，找出企业的威胁因

7、素，以采取相应的竞争性行动，使自己能够有力的影响这些因素，或者能够成功的战胜这些因素，增强自身的竞争实力与地位，在竞争中获得主动权。五种力量模型的构成要素如图2-3所示。图2-3波特五种力量模型2.3SWOT分析法SWOT分析是广为应用的一种战略选择方法。SWOT是英文缩写。"SW，是指公司内部的优势和劣势(StrengthsandWeaknesses),"OT，是指企业外部的机会和威胁(OpportunitiesandThreats).SWOT分析就是公司在选择战略时，对公司的内部优劣势和外部环境的机会与威胁进行综合分析，据以对备选战略方案做出系统评价，最终达

8、到选出一种适宜战略的目的