《商务谈判论》word版

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1、商务谈判技巧期末论文浅谈商务谈判中的行为艺术河南师范大学新联学院09级旅游管理专业赵妍0911174068摘　要：在经济活动中，商务谈判是双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。要想在商务谈判中取得成功，不仅要掌握得体的商务礼仪、出色的语言表达技巧，还要知晓如何超越双方文化的差异使谈判顺利进行。如

2、果谈判的行为不适当，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。因此，商务谈判的行为艺术在商务谈判中起着十分重要的作用。关键词：商务谈判行为艺术商务礼仪语言技巧文化差异在经济活动中，商务谈判是双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。要想在商务谈判中取得成功，不仅要掌握得体的商务礼仪、出

3、色的语言表达技巧，还要知晓如何超越双方文化的差异使谈判顺利进行。如果谈判的行为不适当，不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。因此，商务谈判的行为艺术在商务谈判中起着十分重要的作用。一、商务谈判中的礼仪行为在国际贸易与市场经济高速发展的今天，商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。商务谈判虽然不是真刀真枪、你死我活的拼杀，但它如博弈的较量，文质彬彬地进行。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼

4、仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。金正昆教授说过：“礼仪是沟通的桥，而有效地沟通能够帮助成功”。因此，要想取得商务谈判的成功，首先要注重礼仪，进行有效沟通。而注重礼仪最重要的就是要注重细节——细节决定成败。对于谈判者来讲，小到个人的仪容仪表、大到谈判座次的安排，都有可能影响着整场谈判的趋势和走向。因此，谈判中更应该重视礼仪、重视细节。（一）谈判者应注意的礼仪细节1

5、、谈判者的仪容仪表在正式的商务场合，谈判者都应着正装。男士应该穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜。女士穿套装或套裙，忌花哨，发型发式、面部修饰的配合必须协调、美观。走、站、坐的姿态都要得体、大方等。2、谈判者的谈吐首先，我方发言后应留一定空间供对方发表意见，切忌喋喋不休，一自我为中心；其次，对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子；然后，要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲；再次，交谈时应使用礼貌用语，如：“您”、“谢谢”、“请”、“对不起”等；最后

6、，交谈时不能出现伤害对方的言语。另外，还要注意目光的交流、握手的次序、相互介绍的顺序、交换名片的礼仪等事项。（二）客观因素应注意的礼仪细节1、谈判时间的确定应尽量避开身心低潮、工作效率较低的职场交际时间段，如身体不适时、夏天的午饭后。2.两轮以上谈判地点应注意合理更换。这是因为商务谈判场所要求较为严肃、安静，而人类又比其他动物更有“场地优势感”，所以，谈判的场所通常是双方轮流或设立在中立的第三方处。如果在己方场所谈判，则要安排对方的食宿，努力为对方创造一个良好舒适的环境，以尽地主之宜。3、熟悉谈

7、判对手。熟悉谈判对方由什么人、多少人组成，每个人的姓名和称谓、头衔是什么，谁是首席谈判代表，各谈判代表应具备什么条件等。尽量掌握对方人员的人员构成、文化背景、礼仪习惯及业务情况，以确保自己在谈判中取得主动权。4.恰如其分地运用座次礼仪。如果担任东道主安排座次，一定要在各方面利用好礼仪这张“王牌”，发挥座次魅力。谈判座位的安排，本来没有固定的模式，只要征得双方同意即可。因此，要充分利好交往空间、交往距离和范围，选择一个对自己有利的座次安排形式，为你实施谈判策略、取得谈判的成功奠定基础。5.合理把握

8、谈判程序。谈判程序的安排对后期的谈判有很大影响，它可以使一方借助有利的谈判顺序掌握主动权，控制整个谈判局势。所以有经验的谈判者要么积极争取由己方先行草拟谈判程序的方案，要么事先就周密地审议对手所确定的谈判。总之，礼仪在商务谈判中起了奠定基础的作用，并且贯穿了整个谈判的过程。如何使谈判双方都能够在礼仪上做到位，除了谈判者在个人素质方面努力提高外，还需要着重培养细节处理的能力。二、商务谈判的语言沟通技巧