现代商务谈判作业.docx

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1、现代商务谈判结课作业第一题：谈判,商务谈判的基本要素（1）谈判主体：所谓谈判主体就是指参加谈判活动的双方人员。谈判人员应当具备多方面的良好素质与修养，比如，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩，如此等等，都是每个优秀的谈判人员所需要具备的。（2）谈判议题：所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。（3）谈判方式：谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式（多用于固定客户之间的

2、交易）、利导式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）、迂回式（利用某些外在条件间接地作用于对手）和冲激式（使用强硬手段给对方施加压力）。（4）谈判约束条件：谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。有的学者把这些因素称之为谈判约束条件。第二题：商务谈判的特点及作用（一）商务谈判是以获得经济利益为目的　　商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利

3、益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。　　（二）商务谈判是以价值谈判为核心的　　价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。　　（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同

4、来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。商务谈判的作用　　（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；　　（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；　　（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。第三题：商务谈判的原则与方法在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：　　（一）平等自愿、协商一致的原则；　　（二）有偿交换、互惠互利的原则；　　（三）合法原则；　　（四）时效性原则；　　（五）最低目标原则。第四题：商务谈判的内容谈判的内容一般包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的

5、谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款。1技术部分的主要谈判内容2商务部分的主要谈判内容3法律部分的主要谈判内容第五题：商务谈判的职业道德第六题：商务谈判的成功因素1、商务谈判中的环境因素：政治状况因素法律制度因素商业习惯因素财政金融状况因素社会习俗因素宗教信仰因素基础设施及后勤供应状况因素气候状况因素2、商务谈判中的法律因素商务谈判的宏观法律环境国际商法国内法两大法系—大陆法系&英美法系3、商务谈判中的心理因素商务谈判中的个体心理商务谈判中的需要类型商务谈判的心理禁忌