【选修课】现代商务谈判结课作业

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1、现代商务谈判张敏20111922110506班1、谈判、商务谈判、商务谈判的基本要素。谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判基本要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景。构成要素:谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约朿条件。2、商务谈判的特点与作用。(1)特点以经济利益为谈判目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利

2、益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者町以调动和运用各种I大I素，而各种非经济利益的I大I素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏來

3、评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。以经济利益作为谈判的主要评价指标商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方而，但价值则几乎是所冇商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判屮价值的表现形式一价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在•其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指岀的是，在商务谈判屮，我们一方而要以价格为屮心，坚持自己的利益，另一方而又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，述不如在

4、其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。以价格为谈判的核心商务谈判的结果是由双方协商一致的I办议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前捉。冇些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较冇利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，

5、『且还

6、要为此付岀惨重的代价，这种例子在商务谈判屮屡见不鲜。因此，在商务谈判屮，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更耍重视合同条款的准确和严密。（2）作用（一）商务谈判是企业实现经迸口标的手段；（-）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。3、商务谈判的原则、方法。1）原则在社会丄义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则：（-）双赢原则;（二）平等原则;（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。2）方法一、火力侦察法;二、迂回询问法;聚焦深入法;四、示错印证法一、调整当前的心态1、谈判成功的基石：尊重与信任2、谈判的

7、木质3、认识主耍的目的4、学习失去的感觉5、善于当个好听众6、积极的肯定对手二、自我优化的素养1、了解对方的文化2、友善的入乡随俗3、培养分析的能力4、科学的抽丝剥茧5、理性的追根究底6、遏止问题的扩大7、自我认知的能力8、培养超人的耐心9、诚信走得万里路三、找到正确的方法1、合适的地点时间2、虚张声势的阵法3、充分的披露信息4、巧妙地否定对手5、内外兼美的包装6、行云流水的沟通7、灵活的迂回战术商务谈判的内容。主要内容：1、标的；2、品质；3、数量；4、包装；5价格；6、交货;7、支付；8、检验；9、不可抗力；10、索赔和仲裁、商务谈判的职业道德。谈判屮的

8、职业道德(ethics)定义为与社会标准有关。社会标准与道德标准不同，道德标准反映个人对是非曲直以及恰当行为的价值及信仰。有四个方面的问题与谈判中的道德相关：•对谈判结果的期望。•制约协议的法律架构。•谈判者代表的公司的文化价值观。•个人价值观。6、商务谈判的因素。1、环境因素2、认为因素