商务谈判期末结课作业

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1、商务谈判期末结课作业作业题目《绝命毒师第五季第七集》谈判分析学院特许经营学院专业市场营销学号1412931003学生姓名邓秉正2015年11月21日《绝命毒师第五季第七集》谈判分析、内容介绍：本集讲述男主角制毒师Walter为了去争取一个贩毒集团的支持而进行的谈判。谈判的起因是Walter这个制毒师的伙伴Mike和Jesse打算退伙，他们打算贩卖偷来的制毒原料甲胺给一个贩毒集团，但Walter强烈反对贩卖甲胺。买家为一个庞大的且拥有完善分销系统的贩毒集团，这个集团拥有的正是Walter及同伙所没有的优势分销系统，贩毒集团打算买断全部的

2、甲胺，Jesse想说服Walter贩卖原料但无果。所以Walter深夜偷甲胺，但被Mike候个正着。Mike把Walter拷起来，但是被他逃脱并运走了甲胺。Mike回来发现甲胺已经不在，此时Walter提出一个新建议，那就是由他去说服贩毒集团，rtlWalter制毒，贩毒集团销售分成。为了争取这个贩毒集团的支持而产生的一次谈判历程。下面开始分析这次谈判。二、谈判过程分析：作为两大黑社会之间的谈判，其中的礼仪耐人寻味。一开始男主角与贩毒集团的见面就在沙漠当中见面，男主角一辆小车三人同行，贩毒集团两辆皮卡车7人在场。男主角与其中一个年纪相

3、仿的（都是50岁）同伙穿着中老年夹克和西装裤，另一个年纪在28岁的同伙穿着年轻很多皮夹克和西装裤。而贩毒集团这边就是穿着典型黑社会的衣着——夸张的皮衣，不紧扣的衬衣，贴身的西装。而男主角身上没枪却带了他制作的毒品样品，而黑帮全部带枪。（1）分析：谈判准备（礼仪）1，商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相半。在上诉谈判当中，谈判的对象已经确定为制毒大师的男主角Walter与他想把制毒原料卖给贩毒集团的两个同伙手下Mike与Jesse,男主角为这一方面的主要负责人。而贩毒集团方面则出动了集团最高决策人与其余6个手下

4、，可以说已经符合了谈判前要确定人员，且人员身份职务相当的原则。且他们双方的衣着都符合各口身份。2,布置确泄好谈判会场，谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。而他们作为非法的集团，谈判的地点选择在荒无人烟的沙漠，这是很合理的，男主角为了准备与对方贩毒集团的谈判早已做了相应的准备，比如把自己手上的好货作为样品,作为谈判的筹码。(2)分析：谈判之初谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。在沙漠谈判过程中，双方都没有拔枪，都是在比较友好和谐的环境中谈判的，这在黑帮谈判中

5、比较罕见。(3)分析：谈判的过程这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场到最后的达成一致。在沙漠谈判过程中，男主角Walter先是说明自己为什么想要和那个贩毒集团合作的来意，因为那个贩毒集团拥有自己没有的分销网络，而男主角自己是全美国最优秀的制毒师,这也是那个贩毒集团所没有的，所以双方有自己的互补优势与劣势。再是说清形势，形势是贩毒集团的制毒水平很斧，纯的只有70%,利益不能最大化，而男主角自己却能把纯度提升到99%,毒品纯度越高，能获利的价值就越大。然后在男主角揭露对方的短处，显露自己的长处之后,贩毒集团就已

6、经开始有何他合作的念头，这个时候男主角开始了最后的报价，既是把获利的30%给贩毒集团，但是一定要使用集团的分销网络，最终在利益的互补下，两大黑社会达成合作关系。（4）分析：谈判的方式1,营造宽松的环境既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。所以双方都在沙漠当中举行谈判，沙漠里而荒芜人烟，大家都愿意畅所欲言，不必理会会不会突然有警察或有埋伏。2,化解冲突虽然他们两个黑帮都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，男主角Walter采取立场式的谈判

7、方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。3,提出最佳选择要想最快的达到谈判的冃的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，而男主角Walter提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，那就是分30%的利润给贩毒集团，这个作为达成协议的标准，促成双方谈判成功。（5）分析：谈判的技巧1、确定谈判态度这里一开始男主角Walter就抱着一定要成功并他们没有理由不与他合作的态度进行谈判。2、充分了解谈判对手男主角Walter从两个合伙人M与J的口中知道了这个贩毒集团的详细资料3、准备多套谈判方案男主角Walter虽

8、然没有带枪，但他的手下带了枪，他已经做好极端情况的准备。4、两个黑帮之间建立融洽的谈判气氛5、设定好谈判的禁区这个禁区就是不能惹怒那个贩毒集团，要让他们知道合作后的好处。6、男主角语言表述简练