商务谈判结课论文.doc

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1、商务谈判结课论文，有关案例：日航利用限制性因素贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机，谈判代表团为常务董事（领队），财务经理（主谈），技术部经理（助谈）。纵观案例便可得知：美方麦道公司谈判小队为此次谈判做了大量细致的准备，无论是从时间上还是策略、论据、说服等方面，都可谓是面面俱到，好像一只张着口的笼子，等着日航代表往里跳一样。也就是说美方麦道主选择的策略是强硬战（较少成分）和攻坚战，想通过数据、图表达到购销的目的。而日航一方采用的战术是心理战的疲劳战。使得美方再强硬的拳头，打在日本这团棉花上也收不到多大效果，

2、而日本从被动转型成主动，反而可以借力使力，让美方主动替自己说话。关于案例内容，这里就不多说了，我们可以从日、美双方的角度专看整个谈判过程的局势变化。首先双方关系是：一个是买家，一个是卖家。那么这中间就有着性能（产品），价格的商议，买家压价，卖家抬价。但无论怎样，一方愿买，一方欲销，那么就会由双方利益的交合点，也有可谈性，那是什么使得日方能成功的以低价买到了麦道机呢？我总结了以下几点：1,美方麦道公司强烈的销售欲望。2在日方老谋深算讲求利益的主导下，美国人特有的讲求时间、效率的工作作风和直爽的性格。3限制性因素：即日方成功利用语音、沟

3、通、理解障碍抵御了美方准备好了的攻势。所以，当美方的阵脚被打乱了之后，其实日方已经成功了一半了。那么就先从日方分析一下。日方在谈判一开始给对方展示出了一副疲惫不堪的样子，而在商务谈判惯例中，善于对方疲惫点也是一种时机，因此日方恰恰在这里给美方代表埋下了一颗地雷。本来对此次谈判很积极的美方麦道公司，看到日本疲惫的样子，其自信心和热情高涨了许多倍，再加上美方麦道公司对自己的飞机很是自信（这体现在美方代表两个小时用了三架放映机，通过字幕、图表、数据、电脑图案、辅佐资料和航行画面，等应有尽有的展示。）当日方对此表示完全不懂时，无疑是给美方代

4、表泼了一盆冰水，使其心情大跌，而接下来表现出的理解、沟通、表达能力的障碍，打乱了美方最初对于谈判的计划，不耐烦了的麦道主开始主动替日方表达，美方也不像之前强硬了，才会出现降价8%的结果，而且购进了11架飞机。这对日方来说是大获全胜。而美方从一开始积极的热情被浇灭后，阵脚被打乱，好像日方是愚蠢的人一样，不能理解，不会表达，完全没有了耐心，导致最后失了主动权。但是呢，在我个人看来，美国麦道方依然采用强硬战，只是改变运用方式，或许结果就会不同了，假使时间回溯到日航代表才飞抵美国稍事休息，约定谈判时间不用次日进行，将谈判时间延后，当然是尽量

5、延后，因为日方会着急，会去主动询问谈判何时开始，那么让秘书回答是：“目前正努力为你们安排中，请在稍等，见谅”。如果日方继续追问，则可以告诉日方是因为已经约好了几个国家来的大公司代表也是洽谈关于购销麦道机的事情（口气很谦逊地）。这样可以给日方造成竞争上的压力，有种供不应求（麦道机）的感觉，这种情况，卖家还可以适当升价，而买家则失去了还价的可能。如果谈判开始时（和日方），日方还是显示的一副听不懂，说不出的状态，那美方可以选择暂停谈判，想要了解的内容或者了解清楚了再另约时间谈，只派一个负责人给日方，这样用冷落的方式给日方一种不被重视的感觉

6、，不想在他们身上浪费时间，因为还有别的公司等着购买，用时间战消耗日方的注意力，相信日方也是着急想要一个圆满结果的。等再次开谈的时候，依旧用强硬的态度去对待之，最好是一副“你爱买不买，有买得人在排队呢，不想喝你浪费时间”的样子，这样下去，我想终能为美方扳回一局的，这也是商务谈判中八字真言中“need”关系。即，对于买卖双方来说，谁的需求更强烈些?如果买方的需求较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力，这八字真言便是：NOTRICKS,每个字母所代表的八个单词——need（需要）,options（选

7、择）,time（时间）,relationship（关系）,investment（投资）,credibility（可信）,knowledge（知识）,skills（技能）,这八字真言，不同类型的谈判，有不同灵活运用。在商务谈判中，不要单方面让步，如果你放弃了一些东西，必须相应的再从对方那里得到一些东西，如果不这样做的话，对方会向你索要更多。例如，美方对日方的让步。交易的最后时刻可能会改变一切，就像在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲到终点线。作为一名深谈判技巧的强力型人员，你应能自如的控制整个谈判过程，直到最后一刻。强力谈判高手深知

8、，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步小的可笑，例如付款期限由30天延长为45天。或是免费提供设备操作培训，但这招是很灵验的，因为重要的并不是你让不多少，而是你让步的时机。商务谈判作为经济活动的起点，对