商务谈判与沟通结课论文

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1、商务谈判与沟通结课论文摘要众所周知，中国本土企业在发展近20年之后，似乎都开始在国际化方向上发力。尽管海尔、联想和TCL在企业的规模上要比奥康大许多，但在国际化的道路上，也许谨慎的奥康反而抓住了问题的本质。本文通过中国奥康与意大利GEOX公司就意方在中国建厂，而中方获得意方的技术进行国际商务谈判。来分析此次谈判背景的介绍，谈判双方的背景，谈判方法的选择，通过谈判准备、开局、磋商、签约这些阶段采用的方法和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计。关键字：国际商务谈判、谈判环境、谈判方法、文化

2、差异目录第一部分：案例31.奥康与GEOX公司商务谈判背景31.1奥康与GEOX公司概况31.2奥康与GEOX公司商务谈判的环境背景42.奥康与GEOX公司商务谈判的过程42.1奥康与GEOX公司商务谈判的前期准备42.2奥康与GEOX公司商务谈判中谈判方法的选择4第二部分：案例分析51.影响奥康与GEOX公司商务谈判的文化因素51.1价值观差异51.2思维和行为方式差异61.3宗教和风俗习惯差异62.奥康与GEOX公司商务谈判方法的选择72.1软式谈判法72.2原则型谈判法7奥康与GEOX公司国际商务谈

3、判案例分析第一部分：案例1.奥康与GEOX公司商务谈判背景1.1奥康与GEOX公司概况奥康公司以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域。企业年产值40多亿元，创利税6亿多元，品牌价值50.02亿元。集团实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外18个子公司和事业部。公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。在全国设立了30多个省级公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。主导产品“奥康”牌皮鞋陆续获中国真皮领先鞋王、中国名牌产品、中国驰名商标等称号，并成为中国皮鞋行业唯

4、一的标志性品牌。现在，集团旗下的奥康皮鞋、康龙休闲鞋、美丽佳人时尚女鞋、红火鸟鞋业都被国家质检总局评为国家免检产品。根据国家统计局公布的信息，公司连续三年位居中国工业企业行业效益十佳企业第一位。意大利GEOX（中文商标：健乐士）于1994年由MARIOMORETTIPOLEGATO先生创办，并发现“呼吸鞋”，GEOX一词取自希腊文“GEO”，意即脚下的大地；以未知数“X”作为技术的象征，寓意新技术、新理念的组合。GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利排名第一的休闲

5、鞋品牌，畅销全球55个国家和地区，排名世界鞋业前4位。GEOX——会呼吸的鞋，通过其“透气、排汗、防寒、防水”的新技术创新，解决了橡胶底和塑料底防水不透气以及皮革底透气不防水的难题，倡导：舒适与健康共存，为消费者带来了全新的消费理念！1.2奥康与GEOX公司商务谈判的环境背景经过长达十几年的不懈努力，中国终于在2001年11月10日成功加入WTO，实现了中国人民多年的梦想。中国扩大了对外开放，更大范围内的融入经济全球化。更快更好的参与了国际竞争。中国与世界各国加大了经贸合作和技术交流。浙江奥康集团是国内知

6、名鞋业生产企业，GEXO公司是意大利排名第一的功勋企业、世界鞋业巨头之一，其把目光对准了中国，意图在中国建立一个亚洲最大的生产基地。经过一段时间的实地考察，他将目标对准了中国奥康集团。而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。2.奥康与GEOX公司商务谈判的过程2.1奥康与GEOX公司商务谈判的前期准备GEOX曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。谈判中，GEOX能把几十页的谈判框架，协议条款熟练背出，令在场的人叹为观止。GEOX的中国之行排

7、得满满地，去奥康考察只有20%的可能，谈判成功的预期更是很低，对一个合作可能如此小的机会，GEOX作了如此深厚的准备。奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的，但他们的宗旨是:即便是0.1%的成功机会也决不放过。奥康为迎接GEOX行进行了周密的准备和策划。首先，他们通过一位香港翻译小姐全而了解了对手公司的情况，包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次，为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下

8、飞机的谈判方一行的鲜花，到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店的预定，整个流程都是奥康公司精心策划、刻意安排的，结果使得谈判对手“一直很满意”。为谈判最终获得成功奠定了基础。2.2奥康与GEOX公司商务谈判中谈判方法的选择在国际商务谈判过程中，谈判方法主要有三种，分别是软式谈判法、硬式谈判法以及原则型谈判法。软式谈判法中谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则；硬式谈判法中谈判者只关心自己的利益，注