商务谈判期末综合实训作业.docx

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1、《商务谈判》课程期末综合实训要求与背景材料一、期末个人综合实训作业考查目的：通过对下述综合谈判案例的理解与分析，能够灵活运用商务谈判各种谈判技巧和策略，并能够完成模拟谈判过程的设计工作。1、成果形式：《综合商务谈判计划书》，内容包括，商务文案策划（商务谈判计划拟定与谈判方案的策划）、谈判全程的模拟对话设计、以及商务谈判报价单与合同的设计。注意问题：在设计谈判计划、文案策划、对话模拟的每个环节中，必须要运用相关知识点或者技能点，作为设计的依据。比如，谈判人员的安排，参照谈判案例给出的背景情况，依据谈判人员安排的方法，合理设计参与谈判的人员构成、工作分工以及角色设计。2、作业以个人形式提交，不

2、得互相抄袭，A4纸打印。二、综合实训内容四川乐山饮料公司是上市公司“乐山实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“乐山”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。你公司是江苏金牛塑料制品有限公司PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发四川市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与四川乐山饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。四川是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是18500元/吨，市场的平均价格是20000元/吨。你被公司任命为四川地区代表，代表公司与四川乐山饮料公司进行接触。如果与四川乐山饮料公司合作成功，你将被任命

3、为四川地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。目前四川乐山饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，四川乐山饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。经过你对四川乐山饮料公司采购部的部门负责人前期拜访

4、与沟通，你对四川乐山饮料公司有了一定了解，前期拜访中四川乐山饮料公司也表现出对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了四川乐山饮料公司的招标采4购工作。你刚刚接到四川乐山饮料公司的通知，你厂已入四川乐山饮料公司招标谈判的三家PET供应商，（另两家分别是北京安吉康塑料制品有限公司，台州市黄岩兴荣塑料厂。）准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择，根据了解到的情况，四川乐山饮料公司参加谈判的代表一行人分别是：该公司行政副总经理、采购部负责人杨天、采购部原料采购专员王浩、技术部负责人黄敏。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组

5、员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的“乐山”矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足四川乐山饮料公司的技术要求，而且在“透明度”、“纯度”等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。（1）现在你面临的问题是，第一次的谈判马上就要开始了。你现在的面临的问题是：如何完成场地布置的工作。如何制定开局策略，如何了解谈判对手并建立良好的谈判开局气氛，如何把握商务谈判摸底阶段，避免谈判在一开局时陷入僵局。江苏金牛塑料制品有限公司，企业公司创建于一九八二年，专业生产食品、饮料、精细化工、石油、助剂及涂料行业的50m

6、l-200L的各种塑料包装容器和塑料薄膜、规格多样的马夹袋。产品多种多样，规格齐全、式样美观、大方，产品质量上乘。公司多年来与上海淘大食品有限公司、联合利华（中国）有限公司、华联超市、科莱恩化工有限公司、上海和黄白猫有限公司、上海机械工艺研究所等单位有着密切、良好的业务往来，所提供的塑瓶、塑桶、薄膜、马夹袋包装质量均获好评，并长期稳定供货。　　公司拥有全自动中空成型机8台，半自动中空成型机7台，PET树脂中空成型机5台，薄膜吹塑机12台，薄膜凹凸印刷机3台，日生产能力（瓶、桶）22万只，薄膜、马夹袋10吨。　　公司可代为客户设计所需的瓶、桶形状和样式，代开模具、代加工产品，提供全方位服务。

7、公司已通过ISO9001国际质量体系认证，并取得“出口商品包装容器许可证”、“上海市危险化学品包装物、容器生产企业定点证书”、“全国工业产品生产许可证”。PET材料我公司的价格目标为：报价21000元/吨，理想成交价在19800元/吨，保留价格19000元/吨。价格解释为：目前PET产品市场平均价格为20000元/吨，平均毛利率为10%，平均成本为18000元/吨；我公司由于采用先进技术，产品质量优于市场产品，成本高于市