商务谈判人员的综合能力实训

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1、第十三章商务谈判人员的综合能力实训学习目的与要求1．正确认识商务谈判综合能力实训的重要性2．灵活运用所学的专业知识和技能3．通过实训具备组织和实施商务谈判活动的初步能力第一节商务谈判人员对综合能力的认识一、商务谈判综合能力实训的必要性二、模拟谈判的作用三、商务谈判综合能力实训的主要任务四、商务谈判综合能力实训的方法五、模拟谈判时应注意的问题一、商务谈判综合能力实训的必要性商务谈判综合能力实训是指通过商务谈判综合模拟实训，让学生置身商务谈判现场，实际参与模拟谈判，感受商务谈判气氛，最终提高自身的商务谈判能力的实训活动。二、模拟谈判的作用1．模拟谈判能使谈判人员

2、获得一次临场的操作与实践经验，能让学生置身商务谈判现场，感受到商务谈判的气氛，正确理解商务谈判系统知识。2．在模拟谈判中，通过相互扮演角色暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。3．在找到问题的基础上，及时修改和完善原订方案，使其更具实用性和有效性。4．通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。三、商务谈判综合能力实训的主要任务1．选择恰当的商务谈判实训项目。2．学会对实训中的利益主体背景进行分析。3．组建商务谈判

3、队伍，进行角色分工。4．制定商务谈判计划。5．参与商务模拟谈判。6．对模拟谈判进行总结。四、商务谈判综合能力实训的方法1．提供背景资料实训2．不提供背景资料实训第二节商务谈判人员的综合能力实训安排一、组织过程安排二、实训背景安排三、商务谈判综合模拟实训的程序安排一、组织过程安排1、实训教育动员。2、业务培训。3、分组分工。4、建立一套实训成绩评定方法和标准。二、实训背景安排参考教材P233-236实训背景资料三、商务谈判综合模拟实训的程序安排1．开局阶段2．谈判中期阶段3．休会5．机动6．拟订合同，签约7．小组之间进行评议，并填写实训小节。第三节商务谈判人员的综

4、合能力考核一、谈判总体效果二．商务礼仪三、谈判准备四、谈判过程五、谈判效果一、谈判总体效果1．表述的感染力和气氛调动能力；2．把握谈判议题的准确程度；3．所阐述观点的合理性及实用性；4．谈判者着装礼仪，商务风范；5．讲述词。二．商务礼仪1．着装恰当；2．手势合理；3．表情恰当；4．语言流畅；5．总体风貌。三、谈判准备1．信息搜集程度；2．对谈判议题的理解和把握；3．谈判目标设定的准确性；4．谈判方案设计的实用性；5．小组成员的准备程度。四、谈判过程1．谈判策略的设计；2．谈判技巧的运用；3．团队配合；4．丰富知识，合理运用；5．谈判氛围的掌握；6．逻辑清晰，思维

5、严密；7．语言难确，口齿清楚i8．反应迅速，随机应变；9．表情从容，适度紧张；10．谈判进程的控制与把握五、谈判效果1．己方谈判目标的实现程度2．双方共同利益的实现程度3．谈判结果的长期影响；4．对方的接受程度；5．团队的整体谈判实力。