商务谈判人员的基本能力实训

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1、第十二章商务谈判人员的基本能力实训学习目的与要求1．通过实训培养、锻炼学生的心理素质2．学会正确使用商务活动中的基本礼3．提高学生的语言表达能力第一节商务谈判人员的心理素质实训【实训目的】1．要求学生掌握和认识谈判者心理，以及不同谈判阶段中的谈判者心理过程和心理反应。2．要求学生分析心理过程对谈判活动的影响。实训一谈判者的心理过程分析（一）使顾客满意的艺术一天，北京有家书画古玩商店来了两位香港顾客，接待他们的营业员凭借自己的经验判断他们购物是为了经商。果然这两位顾客说明他们是批货回港出售。这位营业员对他们说：“我们一定使您满意。从我们商店买回去的商品赚了钱，我

2、们也高兴。”顾客听了很舒服，心理距离一下于拉近了不少。他们选了一种绿色玉炉，营业员却对他们说：“据我们所知，这种货在香港销路不太好，我给你们挑一种粉红色的，既便宜，又好销。”顾客见他诚心诚意，又是内行，就信任地委托他选了7000元的商品。客人回港后，只4天就将所购货物一销而空，随即就打电话托他再挑2万元商品，速发香港。(二)面对忘了付款的顾客某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘！您看…”老大娘以为什么东西忘

3、在柜台上了便返回来，营业员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家，您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿看容易落上灰尘，多不卫生，这是入口的东西呀。”说着，接过大娘的牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这牙刷每支四角八分，两支共九角六分。”“呀!你看看，我还忘记给钱了，真对不起！”“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”(三)如何让顾客买得高兴有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他是为好友来购买绣花被面的。面对五彩摈纷的绣花被面，他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这一对白头翁，自言自语地说：“这鸟的姿态很好，

4、就是嘴巴太长了点，以后夫妻吵嘴。”营业员听到后，笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗?这鸟的头上发白，象征夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长，是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地为朋友买下了这条绣花被面。实训过程实录1．不同的谈判心理对谈判行为与谈判过程的影响。2．以上三种谈判情景中，谈判制胜的心理过程各是怎样的？实训二谈判过程的心理反应分析(一)一问就走某位女顾客正在一家商场的服装柜前观看几件服装，还没有拿定主意要什么颜色、什么式样时，一位营业员走了过来，说道：“您好！请问您喜欢什么颜色的?”顾客无从回答，只好到别处看看。

5、(二)越贵越买一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家商店选购首饰时，太太对一枚8万元的裴翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色”的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这枚戒指，而是非常喜欢，但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听完后，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定当即购买下了这枚戒指。(三)“弄不懂”有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安排，先用挂图、电脑资料、视听器材介绍产品．然后，又用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始终呆若木鸡地坐着，一声不吭。最

6、后，美方代表满怀希望地问道：“你们觉得怎样个一位日方代表彬彬有礼地说：“我们不懂。”美方代表显得有些失望．问：“哪儿不懂?“另一位日方代表说：“全都不懂。”美方代表又展出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂?”第三个日方代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。”美方代表没气了，问：“那么，你们希望怎么办?”日方代表说：“我们希望再来一遍。”……如此反复多次，日方代表始终“弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结果。实训过程实录1．资料《一问就走》中这位营业员在接待过程中犯的错误？如果你是这位营业员，应如何接待该顾客？

7、2．资料《越贵越买》中这位营业员在介绍商品时利用了顾客的什么心理？3．资料《弄不懂》中日方代表采用了什么策略？使用该策略应注意的问题是什么？第二节商务谈判人员的礼仪实训实训目的1．掌握商务谈判全过程涉及到的礼仪。2．正确使用介绍、握手、递接名片、接待、欢送、电话联系、谈判座位安排、宴请、签字等商务礼仪。实训项目背景韩国某汽车集团公司的金总经理（男，56岁，博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，40岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女士（女，23岁）一行四人来到海滨市，欲寻找一汽车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公

8、司推荐给他