商务谈判作业

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1、商务谈判作业第二组小组成员韩宇，王金龙，董蕊，佟铭远，赵金贵，王晓芳，喻丹丹,鲍兴财，王仁鑫，顾忠来商务谈判-案例回顾合同主体：美国瓦那食品公司&日本夏山株式会社合同范围：代产&代销奶酪甜食点心合同分歧点：最小专利权使用费支付依据僵局产生的原因：（一）“国内生产的起算点”的暧昧规定，焦点在包装。美国瓦那认为：从夏山在日本生产奶酪甜食点心开始，不论包装是怎么样的，都应算做国内生产开始的起算点；日本夏山认为：夏山在日本生产奶酪甜食点心，并且，只有用金属罐装，才能真正说国内生产已经开始。现在只用塑料盒装奶酪甜食点心，不能作为国内生产的起算点。商

2、务谈判-案例回顾（二）“国内生产的起算点”的暧昧规定，焦点在销售规模美国瓦那认为：国内生产开始与国内生产的奶酪甜食点心的销售规模无关；日本夏山认为：国内生产销售规模才占总体销售份额的4/5,这样不能作为国内生产的开始。商务谈判-案例回顾（三）造成分歧：最小专利权使用费征收的正当与否美国瓦那认为：正当。1.1984年1月奶酪甜食点心国内生产已经开始；2.从1984年1月到1984年终，日本国内生产的奶酪甜食点心销售额相比合同签订时期待的水平低；3.启动最小专利权使用费条款，夏山应支付额外的使用费。日本夏山认为：不正当。1.1984年1月奶酪

3、甜食点心是塑料盒包装，不能算作国内生产开始。2.4/5的属于进口产品，更不能说明国内生产开始；2.无法启动最小专利权使用费条款。案例回顾社长山下二郎表示出不信任美国瓦那公司海外事务董事马莱，写信给瓦那公司会长马斯塔兹；马斯塔兹交给马莱去处理，通过回信，坚持了原来立场；之后为了继续合同执行，马莱又与夏山销售负责人岸联系，提出重新定义合同中的暧昧条款。（四）信息沟通的障碍案例回顾不信任信号没有得到会长马斯塔兹的足够重视；马莱秉承“会长的旨意”的回信，且态度没有缓和，肯定会激怒夏山株式会社的会长山下二郎。案例回顾如果瓦那公司会长马斯塔兹非常重视

4、，亲自了解事情发生的症结，及时解决，可能就不会出现后面连锁事件的一幕幕……案例分析不管怎么样，合同本身有几点肯定是约定暧昧：国内生产的对包装要求；合同中关于考核日产的点心的销售额应该明确是销售的是日产的还是日产和进口的奶酪甜点心混合销售；以上中销售范围，应对应不同的销售考核指标。案例分析分析得出日本夏山：a.巧妙地利用了合同中的暧昧条款，扩展了国内生产的概念，增加了包装对国内生产的限定；b.反咬一口，变身为受害方。认为瓦那公司勒索二重利益：最小值专利使用费和出口收益；c.通过愤怒表态度，争取重新修改合同条款。案例分析美国瓦那：a.依据合同

5、收取专利使用费，但是合同依据不充分；B.坚持收费，造成僵局。案例分析双方所处的环境谁会更希望合同继续下去？？？案例分析日本夏山株式会社有合作诚意；瓦那公司的产品在日本销售很好，有合作的利益。案例分析美国瓦那公司有合作诚意，写信、来东京开会；合作利益。希望通过夏山株式会社在日本销售新产品；如果终止合同，因为不管是哪一方都没有对方违约的合同依据来终止合同。如果这种情况下终止，提出终止方要赔偿被终止方因为终止而发生的各项损失。再寻找其他家合作的时间，也会让瓦那公司遭受更大的损失。案例分析继续合作是肯定的！而瓦那公司是合作方中更迫切合作的乙方。案

6、例分析如何打破僵局~~采用：尊重对方，有效退让第一、由美国瓦那公司会长马斯塔兹亲自到东京来，与夏山株式会社社长山下二郎当面道歉--关于夏山株式会社社长山下二郎的信，没能亲自起草回复，叫属下代笔，比较轻率。打破僵局第二、作为道歉的补偿，美国瓦那方应从更长远的利益出发，放弃合同下最小值专利使用费，表示出合作的诚意。打破僵局第三、修改合同条款，杜绝再次发生分歧的根源。打破僵局谢谢！