商务谈判作业.doc

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1、学习“国际商务谈判”的启示[摘要]国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。改革开放以来，尤其是中国加入世界贸易以后，中国的对外贸易蓬勃发展，经济总量不断增长，在世界上的地位日渐上升，中国经济成为世界经济的重要组成部分。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中，国际商务谈判已成为现代国际商务人员必须具备的一项基本技能。[关键词]国际商务谈判准备工作策略技巧文化背景国际商务谈判是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为因受

2、到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。故国际商务谈判指的是居于不同国家或地区的行为双方，为了达成某种经济需求而进行交流、协商的行为过程。在当今的经济社会，随着经济要素的增多，彼此间的关系也越来越密，不同的国家和地区越来越难以严格地区分彼此，因而，国际商务谈判在促进经济发展上的作用也越来越明显。下面我就从国际商务谈判的准备工作、策略技巧、文化背景等几个方面来谈一下自己所受到的启示：一、国际商务谈判准备古人云：知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。如果没有充分、细致的准备，那么在

3、谈判中就极容易陷入被动的地位。因此，国际商务谈判的成功不仅要依赖于谈判过程中的策略、战术和技巧的灵活运用，而且还要依靠谈判前充分、细致的准备工作。（一）国际商务谈判的背景调查国际商务谈判的背景条件是影响谈判的重要因素，是商务谈判中不可忽视的客观要素，同时也是商务谈判准备工作中必不可少的环节。背景调查是制定谈判战略必不可少的依据；背景调查有利于谈判双方的沟通；背景调查决定着谈判的成败。不同的国际商务谈判，其调查的内容也不尽相同，主要由影响国际商务谈判的主要因素决定。因此，一般要包括政治状况、经济条件、政策和法律、宗教信仰、文化

4、习俗、商业习惯、基础设施和气候等。（二）国际商务谈判的组织准备选择谈判人员，组建谈判班子，决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。谈判人员必须具有高素质的综合型人才。首先要具有良好的思想品德，强烈的责任感和主观能动性，具有较高的个人修养和必备的涉外知识。其次，得具备必需的心理素质和能力，具备必备的专业知识和能力。再次，具有较强的语言文字运用能力和健康的身体素质。（三）国际商务谈判的资料准备谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。一是要掌握与谈判的有关的资

5、料，在谈判准备中不仅要及时准确的了解有关的市场信息，还应预测分析其行业变化状态，以掌握谈判的主动权。二是要了解与谈判对手有关的资料，只有掌握谈判对手公司能力状况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。（四）国际商务谈判方案的制订1.确定谈判目标谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。谈判目标制定得正确与否以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而

6、，正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。2.拟定谈判议程谈判议程至少应包括以下内容：（1）时间安排。（2）确定谈判议题（3）谈判议题的顺序安排（五）模拟谈判模拟谈判可随时修正谈判中的错误，模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。二、国际商务谈判策略技巧《孙子兵法》中提到：“兵者，诡道也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况无算乎，吾以此观之，胜负见矣。”“知己知彼，百战不殆。”商场如战场，商务谈判亦不能孤立地来看，而是需要密切联系实际，并且运用多种谈判策略。1

7、.确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。2．准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等

8、的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。3．建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴