国际商务谈判作业.doc

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1、题目：商务谈判策略是指什么？其制定程序是如何的？运用时有哪些原则？（出自第三单元）答：一、商务谈判策略的含义商务谈判策略，是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。二、制定商务谈判策略的程序（1）进行现象分解、寻找关键问题（2）确定目标、形成假设性解决方法（3）对解决方法进行深度分析（4）生成具体的谈判策略（5）拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用的基本原则（1）周密谋划原则（2）随机应变原则（3

2、）有理、有利、有节原则题目：如何把握商务谈判的概念？（出自第一单元）答：把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手：一、商务谈判的基本要素1、商务谈判的主题：指参与谈判的当事人。可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。2、商务谈判的客体第一类客体：人；第二类客体：议题。3、商务谈判的目标直接目标；各方的目标。二、商务谈判的特征1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的冲突性和合作性3、谈判的多边性和随机性4、谈判的公平性和不平等性三、商务谈判的类型1、国内谈判VS.国际谈判2、商

3、品贸易谈判VS.非商品贸易谈判3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判1、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判2、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判一、商务谈判的内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目：简述商务谈判策略运用的基本原则？答题要领：三大原则答：一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧，运用自身的谈判经验，沉着冷静地参与谈判。谈判是一项高水平的智力游戏，虽谈不上“刀光剑影”，但舌战犹如枪战，只有周密谋划，才能取得预期的谈判效果。所谓周密谋划原则，就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细

4、致的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋。二、随机应变原则谈判桌上的攻防策略、招数、套路很多，策略无穷，常用常新，同时形势也有可能风云变幻。这就要求谈判者特别是主谈判人，敏于应变，反应灵活，急中生智，足智多谋，多谋善断。善于运用谈判的有利时机，灵活应对。三、有理、有利、有节原则商务谈判是买卖双方不断磋商，互相让步，解决争端，以求最后达成协议或签订合同的过程。就达成的协议或签订的合同而言，一般总是双方可以接受而且彼此均能获益的。一个最佳的谈判，每一方都认为取得了对自己有利的合同条款，这就体现了造诣很深的谈判艺术。在谈判过程中，讲究“艺术”，力求做到有理、有利

5、、有节。所谓有理，则是在磋商中，无论提的是建议还是反建议都要掌握充分的材料和数据，具有充分的说理内容，而不是空洞的说教，更不是凭空臆测，或者无理坚持己见；所谓有利，则是谈判人员应当充分利用对自己有利的因素，包括内外部因素；所谓有节，则是在谈判中涉及争议问题时，因关系双方利益，应掌握分寸和火候，适可而止。题目：运用无声语言技巧应注意的问题是什么？答题要领：什么是无声语言？理解其特点才能理解应注意的问题。答：商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。无声语言主要是通过人体语言和物体

6、语言传递谈判者内心活动的信息，了解无声语言知识、掌握无声语言技巧，对于洞察对方的心理状态、捕捉其内心活动的蛛丝马迹、进而促使谈判朝着有利己方的方向发展具有重要意义。第一，无声语言不是对人的行为状态、寒衣调精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。场合是指谈判地点，包括谈判桌前、宴会和居所等；时间是指谈判所处的阶段（初期、中期、末期）；背景是指客观条件（如个性、能力、关系状况等）。

7、只有当上述条件都有利时，无声语言才能取得最佳效果。第三，应善于观察。由于无声语言直接作用于人的视觉，一切尽在无声之中，这就要求在倾听对方谈判的同时悉心观察对方，体会对方所给予的各种暗示信息，并采取相应的方式，与对方交换信息，适时作出较为准确的判断，促进谈判朝有利于己方的方向发展。题目：商务谈判中有声语言的技巧体现在哪些方面？具体阐释。（出自第五单元）答：一、陈述技巧（一）入题技巧（1）迂回入题，话外题、自谦、介绍己方正面情况；（2）先谈细节，后谈原则性问题；（3）先谈一般原则，后谈细节问题；（4）从具体议题入手。（二）阐述技巧（1）开场阐述。开宗明

8、义；表明我方通过洽谈应当得到的利益；开场阐述应是原则性的，而不是具体的；目的是让对方明白己方的意图，应以诚挚和轻松的方式来