国际商务谈判作业

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1、案例：欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司，在遭受欧洲债务危机影响以前生产的产品，除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得

2、奥(AIRDOW)AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。在

3、这次的谈判中，该公司的目标是欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司在利润分配方面要求20%的佣金。以100万给予对方代理权。问题：一•在这次的谈判中，双方的利益以及优劣势分析:答：宁波凯伦环保科技有限公司：核心利益：对于取得代理权之后，在利润分配方面，我方要求对方支付30%的佣金。主要利益：1•取得新风系统在中国的唯一代理权；2•以低于对方报价20%取得代理权；3・广告，宣传必须有对方负责，有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。自身优势:1•企业基层调研后敏锐的察觉，具有高效用的环保产品正在成为新兴产业，很看

4、好该产品在中国的市场潜力。2.据调查，中方得知自己是唯——家愿意代理该产品的企业，对市场和对乙方来说都具有明显优势。3.虽然企业规模小，但手头有闲余资金可以进行投资。自身劣势：1.由于企业规模不大，在众多的内陆市场中市场份额占有少，同行业竞争激烈。2•企业产品没有生成品牌效应，产品缺乏市场竞争力，技术含量不高。3•企业资金有限，无法自主投资开发更具技术含量的产品。4.代理费用较高。5.可能会有别家企业察觉该产品，从而来争夺该产品的代理权。欧洲奥得奥（AIRDOW）AB公司：核心利益：1•以开拓海外市场为主，以不低于100万的报

5、价给予中方代理权。1.在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。主要利益：积极寻求海外市场，缓解欧洲债务危机对企业资金链的影响自身优势：产品市场卖点的十大优势：1.欧洲技术：全部技术从欧洲直接输入，没有做任何修改是真正的“北欧产品”2.健康空气：室外新鲜空气与室内污浊空气不间断置换，让您24小时享受健康！3・高效节能:室内温度有效回收，避免空调和暖气的冷热能浪费，节能效率高达82%!4.舒适静音：最高噪音低于18分贝，让您轻松入眠的同时,也能呼吸到新鲜的空气！5.超薄设计：无需对房屋进行改造，即安装即使用，更加方便，生活便

6、利好实用！6.没有耗材：奥得奥新风系统无需任何耗材，真正做到一次付出，终身享受新鲜空气！7.超级耐用：精工打造，奥得奥新风系统15万小时不停机运行，安全无故障!8.强力杀菌：运行使用2小时，对室内空气自然杀菌率为95.14%,空气健康无与伦比!9.清除甲醛：甲醛释放时间长达10年，只有不间断的排出室内受污染的空气，同时引入室外空气，才能根除甲醛，真正呼吸到新鲜空气！4.应用广泛：该系统可应用于卧室、客厅、KTV、足浴中心、房地产、银行等不同场所！除此之外，我方还知道，中方想争取这款产品在中国内地市场上的唯一代理权。自身劣势：1

7、.由于欧洲债务危机，该公司也面临着重大危机，企业成本压力增大，销售渠道受阻。2•想拓展海外市场，尤其是中国市场，但缺乏经验，难度加大。1.对于该产品在中国的销售前景存在着风险。2.主动代理该公司产品的中国内地公司仅有宁波凯伦环保科技有限公司一家。二•在该次谈判中，谈判程序以及策略是什么?1.准备阶段:1）选择谈判人员，组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。为此中方的四位谈判人员为主谈代表：A,其主要负责在重要的谈判目的上作排版最用，下决定

8、性的作用。营销总监：B和财务总监：C这两位主要负责谈判的具体事项；法律顾问：D,对谈判的整个过程起监管作用，有无侵害自身的权力和责任。欧方也是如此。2）信息的收集，要掌握市场行情。在谈判中必须及时准确地了解有关的市场行情，这里中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大