《国际商务谈判》作业答案

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1、《国际商务谈判》作业答案简述题部分：1、答：（1）守法原则，既要符合法律规范也要符合国际惯例。（2）诚信原则，既具有合作的诚意乂要讲信用。（3）平等互利原则，要求在平等的基础上相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的；树立“谈判双方都是赢家”的哲学思想。在揣摩谈判目标、计划、策略时，应当从双方的需要考虑问题，将谈判成功的希望奠基于双方需要的满足上。以这样的思想去指导谈判活动,才能提高成功率。反之，如果谈判屮只顾自身利益，不顾对方利益，最示很可能以谈判失败而告终，即使侥幸成交，也只是“一锤了买卖S贯彻等价交换原则

2、。（4）相容原则，谈判者在国际商务谈判中，婆有较强的忍耐性，耍心胸宽阔，豁达大度，能进能退。这就耍求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机地结合起來，特别是要根据不同的谈判対象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用不同的灵活的谈判技巧。（5）信息原则。（6）友好协商原则。2、答：（1）市场信息，包括国内外市场分布、消费需求、产品销售、产品竞争以及产品分销渠道。（2）谈判对手的资料，包括了解贸易客商的类型、审查谈判对手的资信情况、判定谈判双方的实力、摸淸谈判对手的最后谈判期限和摸清对方对己方信任程度。（3）科技信息，包括性能、质量、标准、规格、生命周期

3、、竞争能力，同类产品专利转让或应用情况，生产单位的技术力量和工人索质及其设备状态，配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务，开发前景和开发费用以及对产品品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构。（4）有关政策法规，了解有关国家或地区的政治状况、谈判双方有关谈判内容的法律规定、有关国家或地区的各种关税政策、有关国家或地区的外汇管制政策、有关国家或地区的进出口配额与进口许可证制度方而的悄况和国内的各项政策。（5）金融信息，包括主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势、进口、出口地主要银行的营运情况、进出口地的主要银行对开证、议付、承

4、兑赎单或托收等有关规定，特别是有关承办手续、费用和银行所承担的义务等方血的资料以及商詁进出口地政府对进岀口外汇管制的措施或法令。（6）有关货单、样品的准备。3、答：首先将人与问题分开，对人软式处理，对问题换式处理，不将对人是否信任作为解决问题的前提条件：其次是注重利益，而非立场；第三要为互利而创造解决方案；第四是坚持使用客观标准。论述题部分：1、以招商谈判为例。招商谈判一般包括接触——描绘——排雷——收单四个阶段。由于每个阶段的沟通和谈判的目标不一样，所以根据对方的特征和心态通常采用不同的战术。（一）接触“接触”，H的在于了解对方的基本情况，如资金

5、、兴趣、对项冃的意向程度等，同时做好项目介绍的铺樂以及承上启下的描述和转折。换言Z,“接触”即信息的获取与给与。在此阶段，“声东击西”和“抛砖引玉”最为常用。“声东击西”最适于用在需要了解某方面的信息却不能直接询问对方的时候。例如，招商经理表示：“连锁店的经营管理很重要。虽然我们不耍求有行业苗景，但是必须具备基本的经营和管理能力，所以一般我们会对投资商之前的经营项目和管理背景做基本了解。您能给我介绍一下您以前做过什么样的生意或者从事过什么样的职位和管理工作吗？”表面上看，这是招商者在考察投资商的背景。实质上，这可能是招商者的“声东击西”，冃的在于更

6、为全血地了解对方的來历、资金、投资背景、投资规模、兴趣爱好等，借此减少“看低人,得罪人，跑贵人”的情况。抛砖引玉则适用于项目介绍的铺塑，即通过介绍相关内容，激起对方兴趣，引导对方自己进行分析，最终达到预想的效果。这种迂回战术不但可以避免直接介绍可能造成的“王婆卖瓜，自卖自夸”Z嫌，而且能够大大提升对方的信任度。（二）描绘“描绘”，旨在让投资方了解自己的项目内容，以明确投资意向和规模。描绘的效率直接影响谈判的进程。那么，应该如何描绘呢？总接介绍是一种方法，但是存在诸多弊端，如:（1）项目内容繁多，不知从何说起，并且难以找到对方关注的和疑问点；（2）逐

7、一介绍过于耗时，耗费精力；（3）兀繁的无关内容或不利信息可能掩盖投资者的真正兴趣所在，影响其最终判断，等等。可见，描绘应该具有针对性，而不是泛泛而谈，“一问一•答”的描绘模式似乎更加合理经济。但是特殊情况下，我们仍要特殊处理。以“反客为主”和“无中生有”为例。“反客为主”，适用于对方因为信息不充分无法抓住重点，或者对方问题过于棘手难以正面冋答的时候。反客为主，就是通过适吋反问，对对方的提问思路加以引导，将主动权掌握在自己手中，一方血有助于自己掌握谈判节奏，另一方面减小了双方的沟通障碍。例如，如果投资商问：“我想了解一下你们的项冃，你帮我们介绍一下吧

8、。”招商者通常可以“反客为主”，冋答：“没有问题，我很乐意与您分享我们的项目，但是项目要介绍的内容很多，为了不耽谋您的时问