现代商务谈判

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1、日方进口中国红豆H本国内红豆欠收，H本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。“我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需耍订购多少？”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。”我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，H方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。第二天

2、，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上血的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很人，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货,但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”EI方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确立？谈判继续进行。H方本来最初的订货量计划为

3、2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头:"3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。屮方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方己尽力而为了”。“既然你们不能增加新货量，那我们耍求将订货量降为2000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中8

4、00吨新货保持不变。中方的答复：刚述有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不少信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保晤。”日方自知理亏，也就不再说什么,然后借口岀去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”考虑到将來可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法

5、帮你弄到100吨新货。”H方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。在这个过程中掌握对方的情报显得尤为重耍，孙子兵法有曰“知己知彼，百战不殆”。如今商场犹如一场没有硝烟的战场，要想在激烈辩论的商业谈判中取得胜利，我们应“大处着眼，小处着手”掌握谈判对手的风格、风俗习惯及特点，继而我们“对症下药”采取合适的谈判策略、技巧去赢得这场“战争”O下而就本案例进行详细讨论。

6、一、日方与中方的谈判风格：从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”“我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍/“口方沉思良久仍然拿不定主意。”“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”这几点可以看岀日本人的谈判风格：（1）慢条斯文，循序渐进。（2）重视整体智慧,强调集体决策。（3）好大喜功。从谈判过程屮我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…”“但中方不慌不忙地指出…”“屮方听后连连摇头：・・・30

7、00吨我们可以保证…”“…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”“…刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。”“…这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…”从这几点可以看出中国人的谈判风格：（1）谈判坦率真诚。⑵直截了当，从不拖泥带水。（3）足智多谋，镇定自若。（4）准备充分，有理有据。（5）审时度势，灵活应变。二、案例中的谈判策略：商务谈判是“合作