[精品]现代商务谈判技巧分析

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1、现代商务谈判技巧分析摘要：商务谈判是指不同的经济实体各方为了口身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。常言道：“一言Z辩童于九鼎之宝，三寸Z舌强于百万之师。”在商业事务中，交易双方总会因白己的利益产生矛盾，这时候就需要商务谈判来解决。商务谈判的作用，有利于促进企业间的联系，有利于金业获取信息，同时能维护和发展企业业务关系。成功的商务谈判，方式、手段、策略、技巧等都能都能改进人际关系和沟通能力，为商务谈判的发展捉供范例。关键词：商务谈判技巧成功案例1商务谈判达成双赢的三个标准1」商务谈判要达成一个明智的协议明智

2、协议的核心特点就是双赢，商务谈判的结果应满足商务谈判各方的合法利益，能够公平地解决商务谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式商务谈判，我们认为，立场争辩式商务谈判方式使商务谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足商务谈判双方的实际潜在的需要。1.2商务谈判的方式必须有效率商务谈判的方式Z所以应有助于提供商务谈判效率，是因为商务谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容Z—。效率高的商务谈判使双方都冇更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式商务谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给商务谈判各方带

3、來压力，增加商务谈判不成功的风险。1.3商务谈判应该可以改进或至少不会伤害商务谈判各方的关系商务谈判的结果是耍取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害商务谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带來更多的商业机会。然而，立场争辩式商务谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使商务谈判变成了各方意愿的较量，看谁在商务谈判屮更执着或更容易让步。这样的商务谈判往往会式商务谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏商务谈判各方的续存关系。2做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在

4、谈判小随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判小利益冲突的激化。2.1.知己知彼，不打无准备Z战在谈判准备过程中，谈判者要在対自身情况作全血分析的同时，设法全血了解谈判对手的情况上身分析主耍是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人悄以及谈判对手的谈判人员状况等等。2.2选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理索质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、呆断力、富于冒险楮神等心

5、理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判乂常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各H的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。2.3设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前,双方都要确定讣步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突，最终导致

6、谈判失败。2.4制定谈判策略不同的谈判有各白的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对•方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种耍求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易屮建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最人利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判小采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要

7、考虑儿种可供选择的竟争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人,这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。3恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，乂存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。3.1刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判屮有人充当“红脸”角色