现代商务谈判复习资料

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1、现代商务谈判试题1开局气氛狭义上的分类（冷淡、对立、紧张的谈判气氛；松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛；平静、自然、舒缓的谈判气氛；热烈、积极、友好的谈判气氛）2由于受主观和客观因素的影响，谈判双方的谈判实力会呈现出三种态势：主动地位、被动地位和平等地位。3主动地位的谈判对抗策略包括：不开先例策略、先苦后甜策略、“吊胃口”策略和最后通牒策略。4当本方的谈判人员发现很难正面与谈判对手对抗时，可以采用迂回进攻策略来摆脱困境。5抛砖引玉策略就是用较小的代价获得较高的回报，在谈判中是指主动地提出各种问题，但不提解决的方法，而让对方去解决的一种战术。6让步的实质就是谈判者用主

2、动满足对方需要的方式，来换取己方的需要。7拒绝是商务谈判中谈判者为了维护自己利益争取自身利益最大化的一种必然的自主的行为和手段。1下面哪一项不是以谈判人员的数量来分类的商务谈判（C、中型谈判）2判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准）3下列属于主动地位谈判对抗策略的有（A、先苦后甜策略）4.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（C、软硬兼施）5.在商务谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是(A.最优期望目标)。6.如果企业欲购买的产品处

3、于卖方市场状态，则该企业为此进行商务谈判时，应采取的谈判策略是(C.削弱对方优势，竭力扬长避短，尽量减少让步)。7.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择(B.先报价)8.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(C.产品信息)9对哪个国家来说，决策时件集体的事情，需要得到管理层的一致同意（B、日本）10.国际商务谈判的要求(D.以上全都正确)A首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能11.德国商人的谈判风格（A、讲效率，自信而固执，严守信用)12.沉默是（B、日本）商人常用的策略。在英国（B、孔

4、雀）是不吉祥的象征13.倾听的规则是（D.以上都正确）A.要搞清自己听的习惯B.全身心地注意C.要努力表达出理解14.倾听的技巧包括(D.以上全都正确)A.有效地倾听关键在于精神集中B.使大脑保持警觉有助于集中精神，记笔记是听讲者集中精力的手段之一C.创造良好的谈判环境，克服先入为主的倾向15.国际商务谈判的要求(D.以上全都正确)A.首席国家政策，国际商法和国际惯例B.进行充分的调查和准备C.正确对待文化差异，具备良好的外语技能16.商务谈判准备工作不包括以下哪项（D、谈判计划的制定）17.谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（B、满足他人需要的能力）18

5、.（B、访谈法）就是指调查者亲临调查现场收集实务情景动态信息。19.进行商务谈判的第一步重要环节是（A、确定适度的组织规模）20.谈判队伍中的主谈人可依照谈判的（D、对象）不同而转换。1、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。2、模拟谈判：是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点、和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。3、博弈论：就是二人在平等的对局中各自运用对方的策

6、略变换自己的对抗策略，以达到取胜的目的。4、谈判：就是人们为了各自的目的在一起相互协商，而取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。5、客观标准：是指独立于各方意志之外、合乎情理和实用的准则。6、完全竞争：是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由的从事各种经济活动的市场环境。7、谈判僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵局局面。8、对抗策略：谈判中采用的用以对抗谈判对手的策略。9、条件策略：在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件。10、最后通牒策略：谈判一方给出一个最后的交易条件，告诉对方要么接受，要么破裂。11、不开先例策略：谈判过程中处于优势的一

7、方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己方有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种策略。12、迂回进攻策略:谈判人员将自己的条件换一种形式来表达。但是，这种交换一定要给谈判对手造成一种己方已让步的错觉。13、价格诱惑策略：卖方利用传递产品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安心理所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。14、利用限制策略：谈判者为了达到拒绝对方所提的谈判条件、迫使对方让步或修改承诺条件的目的，采取转移矛盾，申明没有被授予这种权利以迫使对方放弃所坚持的条件的一种策略。15、迂回补偿策略：拒绝对方的同时给予某种

8、补偿。16、国际商务谈判