商务谈判复习资料

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1、第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又

2、相互冲突。7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈

3、判、一对一谈判。③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务

4、谈判。4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。6.影响谈判合作与冲突程度的因素：谈判成果的固定因素、谈判各方的需要满足程度、谈判主题的多少、谈判时间的长短、谈判双方的实力与经验。7.商务谈判的基本原则：①双赢原则（互利互惠原则)：实现方式：打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择、寻找共同利益点，以增加合作的可能性。②坚持客观标准原则；④求同存异原则；⑤公平竞争原则；⑥讲求效益原则。③人事分开原

5、则：具体做法：站在对方角度看问题、多阐述客观情况，避免责备对方、使双方都参与方案的设计、保全面子，不伤感情。8.商务谈判的本质：谈判双方确立共同利益的过程。9.成功商务谈判的评价标准：谈判目标的实现程度、谈判的效率高低（其中的谈判成本包括：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本）、互惠合作关系的维护程度。三、商务谈判的程序：1.商务谈判程序包括：①商务谈判开局阶段（又称非实质性谈判阶段或前期事务性磋商阶段）；②商务谈判磋商阶段（又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段）：包括报价阶段和议价阶段（谈判

6、的关键阶段）；③商务谈判成交阶段④商务谈判结束阶段：（结束方式有三种：成交、中止、破裂）2.跟商务谈判程序相关的概念：①发盘：买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。②虚盘：发盘人所做的不肯定交易的表示。③开价：是发盘里面的主要部分。基本形式有速决型和克制型。④还盘：接盘人对所接发盘表示接受，但对其内容提出更改的行为。四、模拟谈判：1.模拟谈判的概念：指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以

7、对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。2.模拟谈判的方法：全景模拟法、谈论会模拟法、列表模拟法。3.假设在谈判中包含的内容：对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设。4.模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见性人员、求实型人员。5.模拟谈判总结包括以下内容：对方的观点、风格、精神；对方的反对意见及解决办法；自己的有利条件及运用状况；自己的不足及改进措施；谈判所需情报资料是否完善；双方自己的妥协条件及可共同接受的条件；谈判破裂与否的界限等。第二章：商务谈判理论一、

8、谈判理论：谈判者的需要层次（马斯洛的需要层次论）：生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要、自我价值实现的需要。二、谈判动机：1.概念：以什么样的目的来指导谈判就是谈判动机。2.重要性：只有深刻分析对方行为的动机，预测某种行为的出现，才能防微杜渐或因势利导，从而取得满意的谈判效果。3.谈判动机的两种类型：为了获取利益、为了谋求合作，达成共识。4.谈判策略的六种可能选择：谈判者顺从对方的需要、谈判者使对方服从其自身的需要、谈判者同时服从对方和自己的需要、谈判者违背自己的