现代商务谈判常用的策略

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1、现代商务谈判常用的策略教学目标通过本章学习，理解商务谈判策略运用的目的和意义，理解商务谈判策略运用的程序步骤，掌握谈判开局阶段、报价阶段、实质性磋商阶段和成交阶段常用的策略运用及应对方法，力求在现实经济生活中灵活运用。10.1商务谈判策略概述从谈判者的习惯认识来说，商务谈判策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为，根据谈判战略目标的要求和谈判形势的变化，灵活地实施谈判战略方案所采取的措施的总和。10.1.2商务谈判策略的特征1.针对性2.预谋性3.时效性4.随

2、机性5.隐匿性6.艺术性7.综合性10.1.3制定商务谈判策略的步骤1.分析影响谈判策略制定的因素1)谈判的内容及性质2)谈判者的目的3)谈判双方的实力对比4)谈判对手的特点5)谈判双方的关系6)谈判所处的阶段2.寻找关键问题3.确定具体目标4.形成假设性方法5.深度分析和比较假设方法6.形成具体的谈判策略7.拟订行动计划草案10.2开局阶段的策略1.一致式开局策略所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策

3、略。运用一致式开局策略的具体方式还有很多：比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后，对其意见表示赞同或认可，并按照其意见进行工作。一致式开局策略的运用还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或补充方式诱使谈判对手走入你的既定安排，从而在双方间达成一种一致和共识。所谓问询方式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。采用问询方式或补充方式使谈判逐步进入开局。一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不

4、要在低调气氛中使用。因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。2.保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。3.坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合

5、作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。4.进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进攻式开局策略通常只在这种情况

6、下使用，即发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切实利益。10.3报价阶段的策略1.报价时机策略在价格谈判中，报价时机是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但却并没有使买方产生交易的欲望，原因往往是买主首先关心的是此商品能否给他带来价值，带来多大的价值，其次才是带来的价值与价格的比较。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了

7、购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。有时，在谈判开始的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会增加谈判的阻力。这时应当首先谈该商品或项目的功能、作用，能为交易者带来什么样的好处和利益，待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已被调动起来时再报价比较合适。当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不受尊重甚至引起反感。此时应善于采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来，一起介绍效果较好。2.报价起点策略价格谈判的报价起点策略，通常是卖方报价起点要高，即“

8、可能的最高价”；买方报价起点要低，即“可能的最低价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看