常用的商务谈判策略

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1、1.原则式策略乂称为事实谈判策略、价值谈判策略、哈佛谈判策略。（1）坚持客观公正、公平的原则（2）把事和人分开，对事不对人（3）开诚布公，使用策略而不施诡计（4）确定双方都能接受的客观标准，且具有可操作性案例8-3客观核定索赔额2.犹太式策略（1）利益目标明确“钱是上帝的礼物，《圣经》发射光明，金钱散发温暖”；“身体依心而牛存，心则依靠钱包而牛存”；“金钱是给美好人生的祝福”。（2）重视承诺、诚实守信契约是生存的理山，不守契约就会有灾难，诚实是最高的商业法则。（3）不感情用事，力戒受控于情绪战胜自己情欲的人是英雄。（4）不轻视

2、而要尊重对方尊重别人的人才是被尊重的人；不班问弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话耍有始有终；谈判没有白分之白的胜利。（5）以“捧”字排除心理障碍多说赞美感谢的“奉承话J尽可能多显示“幽默S设法化解其防御的心理。案例8-4向犹太人借钱3.蚕食策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，以小积大，得寸进尺。突出特点：积小益血谋大利。核心要点：目标分解，各个击破。往往是最容易被识破，对对方的有关反应要有充分的准备。案例8-5微利必得，积少成多4.投石问路策略也称为提问、问题、试探策略；每一个问题同时都要包括引诱成分和试探成分；

3、每一问题都要使对方感到无所适从，感到心烦，又不能无理拒绝或简单应对。案例8・6连续询问探虚实案例8-7朝鲜半岛无核化谈判5.声东击西也称为“转移”策略；把次耍的问题描述成非常重耍的问题，等待时机捉出重要目标让対方答应。特点是灵活多变。案例8-8重要的不是价格而是质量1.适度让步策略(1)让步时要坚持目标价值最大化(2)让步的最终

4、=

5、标是使双方能够达成合作(3)让步要达到让此得彼，要得到响应和冋报(4)要做到让步的适度。案例8-9格木电力公司2.最后通牒策略也称为绘后期限策略、时间压力策略；己方选择一个重条件作为最后条件，不再

6、让步；最后施压以求合作。案例&10时间对拥有优势的一方有利3.疲劳轰炸策略在谈判桌外通过长途跋涉、H程安排紧凑、热情招待、提供娱乐•休闲活动等；在谈判中则通过将谈判时间安排很长，己方陈述故意单调；对对方立场、观点无动于衷；找种种理由和借口把问题推向自己上一级；采用慢节奏，同时进行友好招待，使其不能发泄不满；女排不同人来谈判不同或相同议题，让对方疲惫不堪。案例8-11宴无好宴4.虚实相交策略通过一些虚假行动邀惑对方，使其上当，做出错谋的判断和决定；让对方吃不准，迷惑对方，同时摸清对方底牌；耍有一定的表演技巧，避免被対方识破，弄巧

7、成拙。案例&12英国裘皮商5.旁敲侧击策略运用一语双关、侧圈点拨、类比曾告、幽默提醒、话里有话、行为暗示等语言和行为技巧，使对方口觉意识到己方实际要传达的真实意图，以间接的方法互通信息；谨慎试探、避免冲突、迂回取利；可用在非正式的场外交谈中。案例8・13勃列LI涅夫对尼克松的暗示6.诱饵钓鱼策略也称抛放低球策略，先提出低于己方实际要求的课题，以让利來吸引对方。案例8・14货不断地被订没了1.故布疑降策略故意遗漏重耍文件;或者有意放到能与対方接触的地方;让同伴打电话有意让对方听见;有时还可当着对方人员的而训斥己方成员。案例8・1

8、5巧妙推销红茶2.走马换将策略也称车轮战术策略，利用各种机会，调换主谈人，依次参战。（1）遇到关键性问题需要时间进行思考或与对方有无法解决的分歧时采用（2）能够补救己方的失谋（3）使对方付出加倍的精力，消耗其体力（4）乘胜追击，连续作战，不给对方喘息Z机会案例&16日本公司车轮战3.以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷示弱、滴水穿石策略。想方设法唤起対方同情、怜悯、宽宏大量、乐于助人的心理，以达到谈判目标。运用此策略，必须找到拥有最终决策权的人。案例8・17以柔克刚，提髙业绩4.折中调和策略价格折中；条件折中；条件和价格折中。5

9、.反客为主策略谈判实力较弱的一方，抓住时机，让对方为谈判付出更大的代价，变被动为主动。尽力消耗对方的优势；重点要放在依赖程度的转化上。案例&18巧设新闻发布会6.激将法策略通过比较隐蔽的方法、技巧、措施，使对方在无意识状态屮进入激动状态，失去理智。力捧对方有无限的决断力；贬低对方无任何决断力；欲擒故纵。案例8・19激将成功，轻易得利